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　　梳理小米和魅族進(jìn)入市場(chǎng)的路徑，我們可以發(fā)現(xiàn)它們都是先通過(guò)征服技術(shù)愛(ài)好者開(kāi)始的。小米的MIUI、魅族的論壇，為兩者的產(chǎn)品積累了大量的專(zhuān)業(yè)粉絲，后者甚至主動(dòng)為公司提供有益的建議，完善產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　在杰弗里·摩爾(Geoffrey A.Moore)所著的《跨越鴻溝》里面談到，科技公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，首先面對(duì)的是由早期技術(shù)熱衷者和愛(ài)好者所主宰的早期市場(chǎng)，這些消費(fèi)者能夠迅速地接受新技術(shù)變革所具有的特性和優(yōu)勢(shì)。這些早期的采用者不會(huì)拘泥于公眾的看法，更尊重自己的選擇判斷，因此，獲得這批用戶(hù)對(duì)于任何科技公司產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展，都具有重要的意義。因此，在產(chǎn)品初期，只關(guān)心銷(xiāo)售量的驅(qū)動(dòng)作用會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的后果，品牌必須要確保第一批用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，從而才能形成口碑，從而為實(shí)用主義者在選擇產(chǎn)品時(shí)提供參考。此后進(jìn)入主流市場(chǎng)時(shí)，則繼續(xù)影響實(shí)用主義者和保守消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)，成為科技產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代取勝的方程式。

　　如此一來(lái)，魅族和小米也得以摒除傳統(tǒng)而沉重的渠道，與消費(fèi)者以最短的距離溝通，成功脫媒。

　　除了這兩家公司，從技術(shù)與模式創(chuàng)新的角度，我們還關(guān)注微信。這家騰訊自身孵化的產(chǎn)品，重構(gòu)人與人社交關(guān)系的同時(shí)，最近還成為商業(yè)創(chuàng)新的孵化地。它的路徑同樣值得梳理。

　　跨越鴻溝

　　姜中介

　　11月27日晚，在北京水立方，魅族CEO白永祥身著一套深色緊身衣、黑色長(zhǎng)褲，在聚光燈籠罩下的他略顯消瘦，稀疏的頭發(fā)更是讓他在百丈開(kāi)外與喬布斯有幾分神似。

　　當(dāng)晚，在一大批魅族的粉絲——“煤油”的現(xiàn)場(chǎng)追捧下，白永祥努力的用不太端正的普通話(huà)來(lái)介紹公司最新發(fā)布的MX2手機(jī)。這是魅族創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)黃章交給白永祥的重任，作為魅族的“掌門(mén)人”，黃章從不接受媒體采訪(fǎng)，基本不在公開(kāi)場(chǎng)合露面，現(xiàn)在也極少出現(xiàn)在公司的辦公室，甚至難得跨出家門(mén)一步，如此重大的發(fā)布活動(dòng)，也全權(quán)交給白永祥出面“擺平”。

　　盡管沒(méi)有說(shuō)服黃章來(lái)上臺(tái)發(fā)言，但白永祥還是用鏗鏘有力的語(yǔ)氣、點(diǎn)到即止的肢體動(dòng)作來(lái)調(diào)動(dòng)粉絲們的情緒，在一陣陣山呼海嘯般的尖叫和掌聲中結(jié)束了本次發(fā)布會(huì)，作為一個(gè)更偏重產(chǎn)品與技術(shù)的CEO，白永祥并不擅長(zhǎng)在這般“拋頭露面”般的演講，對(duì)于熟悉白永祥的人來(lái)說(shuō)，剛剛在臺(tái)上的高調(diào)演出的確有些出乎意料。

　　實(shí)際上，白永祥在臺(tái)上的言行舉止是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格包裝和演練過(guò)的，為達(dá)到最為滿(mǎn)意的效果，就在發(fā)布會(huì)前一天，白永祥還趕工加點(diǎn)地在水立方里拼命排練，作為此前一直對(duì)外低調(diào)的公司，魅族用一場(chǎng)頗為高調(diào)的發(fā)布會(huì)對(duì)外傳遞著自己逐步開(kāi)放的信號(hào)，除了大量的魅族粉絲外，還想爭(zhēng)取更多的普通消費(fèi)者。

　　就在魅族發(fā)布MX2前1個(gè)小時(shí)，小米董事長(zhǎng)雷軍在微博上發(fā)消息稱(chēng)，將于11月29日中午開(kāi)放新一輪小米手機(jī)銷(xiāo)售。這條微博招致大量疑似魅族粉絲的板磚，雷軍也不得不關(guān)閉了評(píng)論。

　　而在3個(gè)月前，雷軍也以類(lèi)似的方式發(fā)布小米2，空曠的演講臺(tái)、大屏幕、幻燈片、核心高層介紹手機(jī)，白永祥的整個(gè)表演與之前的雷軍如出一轍，只是沒(méi)有選擇紐拜倫的運(yùn)動(dòng)鞋，而是一雙黑色皮鞋。

　　實(shí)際上，魅族與小米這兩家公司在框架上也頗為相似：這兩家公司的產(chǎn)品線(xiàn)都較為單一，魅族從2009年切入手機(jī)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，發(fā)布的主力機(jī)型只有4款，而小米從去年到現(xiàn)在，也僅發(fā)布了三款主力機(jī)型；另外，兩家公司都打造了自己的粉絲群體，并且在營(yíng)銷(xiāo)上都借助這些人進(jìn)行口碑傳播。

　　魅族與小米這種科技公司，通過(guò)先發(fā)展技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者，然后再逐步推廣到主流市場(chǎng)的模式已經(jīng)顛覆了諾基亞、三星為代表傳統(tǒng)的手機(jī)廠(chǎng)商直接將產(chǎn)品推向主流市場(chǎng)的模式，對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道靠人堆，廣告拿錢(qián)砸，以?xún)r(jià)格而非配置驅(qū)動(dòng)的粗放式經(jīng)營(yíng)打破，也因?yàn)轺茸迮c小米的成功，為覬覦智能手機(jī)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們提供了一個(gè)相對(duì)“輕資產(chǎn)”運(yùn)作的示范。

　　籠絡(luò)粉絲

　　面對(duì)著蘋(píng)果、三星等國(guó)際手機(jī)大鱷，OPPO、聯(lián)想等本土手機(jī)豪強(qiáng)，一直低調(diào)的魅族能夠在手機(jī)市場(chǎng)中安身立命靠的便是培養(yǎng)了擁躉，而他們也親切的稱(chēng)黃章為“老大”。

　　魅族最早是在與音樂(lè)有關(guān)的MP3上獲得了成功，于2006年年底才決定將自己未來(lái)業(yè)務(wù)重心放到手機(jī)上。

　　2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽(tīng)產(chǎn)品上市。與此同時(shí)，魅族的網(wǎng)站和論壇開(kāi)通。從魅族的第一款MP3產(chǎn)品開(kāi)始，魅族也確立了自己的售后服務(wù)風(fēng)格——哪怕產(chǎn)品已經(jīng)停產(chǎn)，黃章還是會(huì)在論壇上回答有關(guān)的問(wèn)題，研發(fā)部也依然會(huì)推出停產(chǎn)機(jī)型的新軟件版本。就這樣，不依靠廣告投放，魅族的口碑和用戶(hù)也逐漸積累起來(lái)，其“論壇文化”也逐漸形成。

　　黃章會(huì)以“手機(jī)超級(jí)發(fā)燒友”的姿態(tài)，跟網(wǎng)友們徹夜討論技術(shù)問(wèn)題，而且常常爭(zhēng)論不休。尤其粉絲和網(wǎng)友提出的疑難問(wèn)題，總能得到他的親自解答；甚至當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商不守規(guī)矩時(shí)，他會(huì)忘掉自己是業(yè)內(nèi)知名公司的老板，像憤青那樣在論壇上勃然大怒甚至爆粗。

　　正是這些生動(dòng)的嬉笑言罵，讓魅族與粉絲實(shí)現(xiàn)了“無(wú)縫連接”， 而這些粉絲恰恰是魅族日后發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的重要基石，這些“魅友”還統(tǒng)一了諧音昵稱(chēng)為“煤油”。

　　據(jù)魅族的部分用戶(hù)透露，因魅族一次研發(fā)方向上的失誤，以及M9手機(jī)上市連連“跳票”，黃章遭遇到前所未有的困境：魅族專(zhuān)賣(mài)店冷清，生產(chǎn)線(xiàn)員工放假，資金緊張到甚至只能用魅族大廈去銀行抵押貸款，資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)一觸即發(fā)。而經(jīng)銷(xiāo)商們打來(lái)的數(shù)億元款項(xiàng)，尤其10萬(wàn)“煤油”們排隊(duì)繳納的每臺(tái)200元定金送給了銀行一顆定心丸，最終使魅族轉(zhuǎn)危為安。

　　而作為手機(jī)市場(chǎng)的后起之秀，小米已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)最快速的偶像創(chuàng)業(yè)公司，2012年小米手機(jī)銷(xiāo)量將超過(guò)600萬(wàn)臺(tái)，含稅銷(xiāo)售額將達(dá)到120億人民幣左右。對(duì)于一家成立不到三年的公司，數(shù)字無(wú)疑令人驚嘆。

　　小米手機(jī)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)并不是得益于中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的相對(duì)龐大，而是由于其對(duì)用戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握，早在小米手機(jī)推出之前，小米就在2010年已經(jīng)接連推出了基于安卓的深度定制系統(tǒng)——MIUI以及米聊內(nèi)測(cè)版，這些熱衷于刷機(jī)的發(fā)燒友在米聊的論壇上討論如何刷機(jī)、MIUI系統(tǒng)存在的一些BUG等，在當(dāng)時(shí)，摩托羅拉、三星等主流安卓手機(jī)上，全國(guó)的小米粉絲每天重復(fù)刷MIUI、然后上論壇吐槽或交流心得。

　　據(jù)了解，小米在米聊論壇建成了一個(gè)“榮譽(yù)開(kāi)發(fā)組”，從幾萬(wàn)人的論壇中抽一批活躍度相當(dāng)高的用戶(hù)，大概200-300人，他們會(huì)和小米內(nèi)部同步拿到軟件更新的版本。最后，內(nèi)部和外部的人一起同步測(cè)試，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修改。

　　這樣一來(lái)，小米就很好地借助了外力，把復(fù)雜的測(cè)試環(huán)節(jié)很好地解決了，依靠著海量的粉絲來(lái)幫助完善系統(tǒng)，MIUI實(shí)現(xiàn)版本持續(xù)更新，修復(fù)BUG等，而相同的場(chǎng)景，也在魅族論壇上不斷的上演，作為魅族最大的工程師與產(chǎn)品經(jīng)理，黃章用親力親為的方式和粉絲溝通產(chǎn)品，來(lái)為魅族FLYME系統(tǒng)把控方向。

　　相比小米的MIUI系統(tǒng)，F(xiàn)LYME系統(tǒng)一直無(wú)法與其他安卓手機(jī)完美兼容，如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)魅族手機(jī)是無(wú)法與黃章進(jìn)行近距離接觸的，而正是MP3時(shí)代積累下來(lái)的眾多粉絲讓魅族不必像小米一樣，通過(guò)完全開(kāi)放系統(tǒng)平臺(tái)的形式來(lái)短期內(nèi)聚集粉絲，原有的粉絲基數(shù)可以支持魅族在開(kāi)發(fā)FLYME上玩下“相對(duì)封閉”。

　　走向大眾

　　魅族與小米，都在早期產(chǎn)品中加上“發(fā)燒友”的烙印，兩家公司最為早期的粉絲往往是技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者，正式的產(chǎn)品尚未發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始使用，這是因?yàn)榭萍际撬麄兩钪械淖畲髽?lè)趣，而并不在意這些技術(shù)能夠在他們的生活中提供什么樣的功能，盡管在任何一個(gè)市場(chǎng)中，創(chuàng)新者都不多見(jiàn)，但企業(yè)必須爭(zhēng)取在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)初期得到他們的青睞，因?yàn)楫?dāng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，他們的認(rèn)同能夠?yàn)槠渌M(fèi)者帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)信心。

　　在魅族MX2的發(fā)布會(huì)上，魅族一再?gòu)?qiáng)調(diào)將給消費(fèi)者提供更快、更流暢的體驗(yàn)，“MX2縮小了國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商與國(guó)際智能手機(jī)的差距”、“國(guó)內(nèi)手機(jī)廠(chǎng)商沒(méi)有 這樣做手機(jī)的”，在對(duì)MX2進(jìn)行介紹時(shí)，白永祥表現(xiàn)出少有的硬氣與高調(diào)。而在小米手機(jī)的歷屆發(fā)布會(huì)上，雷軍宣稱(chēng)自己的硬件配置為當(dāng)時(shí)最高，硬件跑分的分?jǐn)?shù) 是其經(jīng)常拿出來(lái)炫耀的資本。

　　雙方都在硬件配置上做文章，突出產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，作為技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者，他們迫切希望通過(guò)相對(duì)廉價(jià)的價(jià)格買(mǎi)到最新的產(chǎn)品。

　　對(duì)于這些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者來(lái)說(shuō)，他們最想知道的是真相，而并非任何花哨的噱頭，他們的購(gòu)買(mǎi)決定不會(huì)受旁人左右，因此魅族和小米從來(lái) 不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去做一些精美的廣告，因?yàn)閮杉夜镜恼贫嬲叨挤浅Ｇ宄旎▉y墜的宣傳材料在這些人看來(lái)只能稱(chēng)得上是拙劣的營(yíng)銷(xiāo)伎倆，提供一臺(tái)物美價(jià)廉的“發(fā)燒 型”產(chǎn)品才是最為實(shí)際的。

　　通過(guò)刷機(jī)、深度定制軟件以及開(kāi)發(fā)最新插件，這些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者可以獲得最大程度的滿(mǎn)足，實(shí)現(xiàn)自己使用產(chǎn)品與別人“差異化”，并標(biāo)榜自己走在科技的最前沿。

　　他們又希望通過(guò)試用新產(chǎn)品來(lái)第一時(shí)間了解到高科技行業(yè)的新動(dòng)向，讓其試用產(chǎn)品并提供反饋意見(jiàn)，并且只要他們的意見(jiàn)合適，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)立即按照這些 建議對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，最后企業(yè)還要讓他們知道自己確實(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，而微軟的windows7操作系統(tǒng)之所以在vista之后的熱賣(mài)，就是無(wú)數(shù)的愛(ài)好 者在不斷的試用vista試水產(chǎn)品，最后向微軟提出修改意見(jiàn)，而微軟采納意見(jiàn)的過(guò)程讓他們心理得到最大的滿(mǎn)足。

　　魅族與小米都通過(guò)自己的論壇為基礎(chǔ)，培養(yǎng)出自己的忠實(shí)簇?fù)?，在論壇上提出的任何技術(shù)問(wèn)題都可以第一時(shí)間得到解答，甚至一些建議可以在日后的產(chǎn)品更新上得到體現(xiàn)，然后經(jīng)過(guò)這些“技術(shù)達(dá)人”的口碑傳頌，產(chǎn)品在無(wú)形間得到進(jìn)一步的升華。

　　在魅族和小米定義發(fā)燒手機(jī)之前，有音響發(fā)燒友、有相機(jī)發(fā)燒友，但手機(jī)發(fā)燒友真不多見(jiàn)。究其原因，首先手機(jī)已經(jīng)成為大眾消費(fèi)品，幾乎人手一部(到 了智能機(jī)時(shí)代，配備“雙槍”越來(lái)越不稀罕)；其次，若不是iPhone的問(wèn)世，手機(jī)與手機(jī)之間的差別不大。喬布斯重新定義了手機(jī)，這讓黃章和雷軍看到了機(jī) 會(huì)。

　　在完成那些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者后，魅族與小米開(kāi)始向大眾市場(chǎng)邁進(jìn)，爭(zhēng)取實(shí)用主義者以及保守主義者是他們現(xiàn)在要面對(duì)的課題，實(shí)用主義者以及保守主義者作為主流市場(chǎng)人群，也是每一家企業(yè)必須爭(zhēng)取的客戶(hù)。

　　如果實(shí)用主義者想要購(gòu)買(mǎi)一款新產(chǎn)品，他們會(huì)想要知道其他人對(duì)這款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何。除非你的地位已經(jīng)完全確定，否則實(shí)用主義者絕對(duì)不會(huì)選擇你的產(chǎn) 品；保守主義者通常只會(huì)在技術(shù)采用生命周期的最后才決定投資購(gòu)買(mǎi)，那是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)也使產(chǎn)品的價(jià)格大幅度降低，而且 產(chǎn)品本身也已經(jīng)能夠完全商品化。

　　對(duì)于魅族與小米來(lái)說(shuō)，前期對(duì)于技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者的充分營(yíng)銷(xiāo)為后期爭(zhēng)取實(shí)用主義者以及保守主義者打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，通過(guò)前期那些“技術(shù) 達(dá)人”的口碑傳頌，技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見(jiàn)者對(duì)于魅族與小米，腦海中已經(jīng)呈現(xiàn)出“品牌”概念，對(duì)于普通大眾而言，魅族與小米已經(jīng)擺脫其他國(guó)產(chǎn)山寨的概念，產(chǎn)生了自己的品牌影響力。