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　　從2003年外來家電賣場連鎖進駐東莞以來，經過10年本土勢力在與外來連鎖的混戰，東莞家電市場逐漸形成時尚電器、國美、蘇寧三足鼎立之勢。

　　上周，東莞家電江湖再添一支生力軍，東莞本地知名企業家陳偉洪旗下瀚森集團進軍家電零售市場，在沙田開設首家家電賣場——Geli World(給力屋)。國際知名家電品牌三星、康佳、松下、美菱、美的等東莞片區負責人紛紛到場，足以顯示國際知名家電品牌對本土家電賣場的重視。

　　為何本土家電賣場如此受重視，甚至超越知名度更高的外來連鎖巨頭?截至目前，在東莞家電市場三足鼎立的現狀下，單單時尚電器就占去整個東莞市場份額的55%。

　　本土家電賣場擁有眾多天然優勢：運用自己的物業，進駐時間早，占盡黃金地段。最令外來連鎖巨頭難以企及的是其人脈甚廣，可以依靠本地老板之間互動的合作關系拿下工程大單。

　　而Geli World的成立背景恰恰與時尚電器相似，都是由本地企業家運用自己的物業優勢起家，Geli World的擴張策略是未來10年內覆蓋整個珠三角。可見，Geli World很可能與時尚電器共同構成本土家電賣場的一股強勢力量，與國美、蘇寧形成爭奪之勢。

　　時尚國美蘇寧三足鼎立

　　事實上，國美、蘇寧每進軍一個區域的市場，都會在當地掀起一股收購狂潮，不論是北上廣一線大城市，還是二線地級市。

　　一位不愿具名的業內人士表示，就在2003年國美、蘇寧家電連鎖巨頭入駐東莞之時，就曾放出要在未來兩三年收購東莞本土家電連鎖賣場的豪言壯語。

　　在最初的一兩年，外來連鎖賣場也使得東莞的家電江湖發生了巨大騷動。

　　10年前的東莞家電零售市場悉數是本土企業的“天下”，在東莞城區，麗聲、華康、飛躍和美新幾乎所向無敵，搶食了城區家電消費的絕對份額。

　　當時，東莞的發展重心在虎門和長安兩大重鎮，時尚電器創始人是虎門本地企業家李鑄誠，最早利用自有物業，從家電批發部起步，隨后又從批發商轉型為零售商，商業模式的轉變令其業績突飛猛進。與此同時，從長安發家的興華電器則位居次席。

　　2002年，時尚電器正式進駐莞城，同年5月，順勢將總部遷入莞城。興華電器也從鎮區走向城區萬江。

　　2003年12月，國美率先進駐東莞，一年以后，蘇寧也來了。一時間，東莞家電零售業“烽煙四起”。迫于全國連鎖家電巨頭的價格大戰，“四大家族”紛紛淡出東莞家電市場，麗聲電器倒閉，美新家電業務被蘇寧收購，飛躍轉攻汽車音響行業。

　　面對外來“大鱷”對市場份額的吞食，時尚電器與興華電器進行了整合，時尚電器收購了興華旗下的8家連鎖分門店和大型物流配送中心，同時共享其采購、營銷、拓展、配送物流、售后服務以及人力資源等優勢資源。

　　接下來的兩年間，時尚電器一鼓作氣連開了長安、樟木頭、清溪、石龍和第一國際5大分店。東莞國美也趁勢圈地，相續征戰虎門、長安、常平，以及南城、石龍、塘廈等鎮街。至此，東莞家電行業三足鼎立格局初成。

　　看似外來家電連鎖巨頭一副咄咄逼人的態勢，但是也只能在此止步了。在國美和蘇寧兩大全國性連鎖巨頭步步為營的夾擊下，國內多個地級市的本土連鎖轟然到下，而東莞本土的時尚電器則堅挺如故，“小日子過得甚為滋潤”。

　　一位時尚電器的高層告訴記者，在去年南京舉行的全國家電論壇上，蘇寧電器的總裁張近東就以東莞時尚電器的突圍為例介紹賣場布局的區域特殊性。

　　家電賣場的人脈營銷

　　經過幾年激烈的份額爭奪，截至目前，時尚電器已占東莞家電零售市場份額的55%以上，這不得不讓外來連鎖巨頭反思東莞區的特殊性，而當年初入東莞時有關收購的豪言壯語也不得不擱淺。

　　東莞本土家電連鎖根基之深，也使其在金融危機期間從容面對了銷售業績下滑、門店關停的嚴峻形勢。到2010年，東興路、東縱大道一帶，國美和時尚電器分別關閉了部分門店，而時尚電器卻沒有關閉一家門店。

　　在探究東莞區域特殊性之前，需要先了解家電賣場利潤的構成。根據康佳一位供應商介紹，通常來說，賣場的支出大體分為5塊：租金、水電、人員工資、促銷廣告費、其他費用。但是，這些費用在與供應商的交涉中，往往轉移到供應商身上。

　　比如，水電和促銷廣告費均由廠家承擔，另外裝修、樣機、售后等其他費用也均由廠家承擔。

　　至于人員工資，令很多普通消費者想不到的是，廠家也將承擔90%左右。據介紹，人員工資分為賣場內部人員和營業員，其中賣場內部人員由導購和財務組成，在營業員中，九成來自廠家。“好比說，100個營業員里，就有90個是廠家負責的。”

　　可見，賣場承擔的主要項目僅剩租金一項。

　　賣場的利潤來源于扣點，即營業額的3%或者5%，而賣場的租金又會占去利潤的8%-9%，如果是自有物業，很顯然，租金成本就可以忽略不計。

　　一位不愿具名的業內人士表示，隨著商業地段的租金的不斷上漲，外來連鎖巨頭的租金成本壓力越來越大。拿莞城西正路來說，時尚電器是自有物業，而國美蘇寧的門店占地2000-3000平方米，每月的租金為每平米100元。可見，如果不是自有物業，一個月就要付出20萬左右的租金。

　　該人士說，從硬性條件來分析，本土家電賣場進駐早，搶占了黃金地段。“本地老板有時候選擇地理位置會講究風水條件，在一些地段甚至出現，時尚電器開在哪兒，國美蘇寧就靠近過去，形成三家割據。”

　　該人士說，即使不是自有物業，東莞本地人更愿意將物業租給本地老板，本地老板與當地人的租賃關系明顯好于外來巨頭。“同時，本地的企業家也能及時了解當地政府部門的政策。”

　　從軟件上來說，本土家電賣場起步早，老店與東莞本地人積累了很高的消費黏性。“外來巨頭在全國做得很好，但是具體到某個區域，對區域的群體特征研究和運營經驗還是不熟的。”

　　此外，東莞本地老板之間都形成了良好的互動，或者有裙帶關系，“這樣在觥籌交錯之間就可以拿下樓盤小區的大單或者一些工程大單”，這方面的業務，外來家電巨頭只能發出“確實撬不動”的感嘆。

　　該不愿具名人士表示，外來家電巨頭起先進駐東莞都是采用虧損策略，每年都要虧1億-2億元，但是時間久了，企業肯定扛不住。

　　本土家電有地緣優勢

　　上周剛剛成立的Geli World隸屬于瀚森投資集團，瀚森集團是東莞十大民營企業之一，產業遍布商業地產、生物制藥、高端酒店等領域。集團董事長陳偉洪是東莞莞城人，為人低調，但在東莞企業界的名聲很響，去年，他被聘為世界莞商聯合會第一屆理事會名譽會長。

　　Geli World的成立背景、發展軌道與時尚電器頗為相似，因此，有業內人士據此認為，Geli World的成立或許標志著東莞本土家電企業的強勢崛起和擴充，將再次吹起東莞家電市場競爭的號角。此外，有本土家電連鎖“龍頭”——時尚電器的多年積累的實力和市場經驗進行借鑒，本土家電把控市場主角或將不再是夢想。

　　事實上，本土家電連鎖賣場不僅在奮力發展，也在差異經營上進行了表現。時尚電器將門店設在廠區時，會推出一些專門針對打工群體的優惠，例如，提供有效的工廠工牌就可以享受員工價格，憑返鄉火車票也可以獲得相應的優惠價格。

　　去年底，時尚電器將拓展觸角伸向了廣州南沙，這一戰略舉措使得時尚電器門店達到28家之多。時尚電器走出東莞，首店選址廣州南沙，一是因為廣州南沙屬于新生商業重點區域，且像國美、蘇寧這樣的大賣場還沒有布局，“提前布局，可以贏在未來”;二是由于廣州南沙與東莞虎門鎮較近，在新物流基地建立之前，時尚電器現有物流可以照顧輻射。

　　時尚電器表示，廣州南沙店只是時尚向東莞以外拓展的首家店，也將是一個示范工程，未來向外拓展的店不會只有一家。現在的時尚電器，年銷售額以30%的速度遞增，發展快速、穩健。

　　至于Geli World，其直接負責人是瀚森集團張氏家族的一位年輕的80后繼承人。Geli World是該位80后繼承人所取，中文譯名為“給力世界”或者“給力屋”。該繼承人剛從英國留學回來，該繼承人說，將先利用家電賣場進軍東莞零售業，之后會引進一種新型的英國零售模式來運營Geli World。“目前，這種模式還是要保密。”

　　不過，該繼承人也描繪了Geli World未來的發展藍圖：明年將在橫瀝開店，未來5-10年覆蓋整個珠三角。

　　可見，東莞本土家電連鎖企業也充滿了新鮮的血液，透出勃發的活力，在營銷策略上，不亞于外來家電連鎖巨頭，加之以低廉的價格，迅速聚攬人氣，在強大的市場競爭中，勢必對東莞家電市場份額形成強力的搶奪之勢。