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　　家電下鄉政策行將徹底結束，農村家電消費市場的拓展迎來嚴峻的考驗。為了在市場下滑的形勢下保持農村市場的活力，家電廠商紛紛加快渠道下沉的步伐，意圖以完善的渠道布局彌補政策刺激的空缺。記者調查發現，在家電廠商新一輪渠道下沉的行動中，充分發揮電商新型渠道的優勢，積極拓展農村網購市場成為家電企業們關注的重點。

　　連鎖賣場以旗艦店出擊

　　多年來，連鎖賣場雖然幾次出擊農村市場，但是效果都不盡如人意。不過廣袤的農村大地蘊育著巨大的市場消費潛力，在城市市場日益飽和和賣場分布日益完善的情況下，奪取農村市場已成為占領未來潮頭的關鍵。所以家電連鎖巨頭依然對農村市場興趣盎然，并總結經驗，調兵布陣，以旗艦店為先鋒，線上線下齊發力。

　　前不久，蘇寧宣布正式推出全新一代實體零售門店——蘇寧地區旗艦店。地區旗艦店經營品類涵蓋空調、冰洗、彩電、廚衛、生活電器、電腦、通訊、數碼、音像等，并集合創新商業設計、智能服務升級，營造出全新購物體驗，是蘇寧未來店面的主力形態。

　　蘇寧總裁金明在接受記者采訪時表示，加速渠道下沉，加大農村市場的開拓力度是家電業在嚴峻環境下的現實需要。綜合現在農村市場的實際情況和渠道的發展趨勢，蘇寧在渠道下沉的行動中推出了“旗艦店+互聯網”的戰略，地區旗艦店將作為其未來開拓二三級市場店面的主力形態，計劃3年內，通過新建、改造等方式完成1000家地區旗艦店的建設。

　　金明表示，現在家電網購已經被廣大消費者所接受，并正在成為重要的銷售渠道之一，但是由于物流、體驗等條件的限制，農村市場發展相對較慢。蘇寧提出這一戰略，就是為了讓農村消費者享受到線下體驗、線上線下綜合對比，然后選擇合適的購買方式，促進農村家電網購的發展。

　　金明介紹說，鑒于農村市場發展的巨大潛力，蘇寧地區旗艦店將在業態模式、經營理念上充分借鑒一線城市的成功經驗，在資金投入、人員培養、物流建設上給予充分的資源傾斜，優先發展經濟發達地區，標準建立后快速復制，形成良性循環，快速提升市場份額。在資金投入上，重點加大現有二三級市場進入城市核心門店的優化和改造，全面改善購物環境，在未進入城市，快速尋址，加快進駐節奏;人員培養上，將進一步提高自營人員的占比，計劃由目前的30%提高至50%，努力提升服務質量，樹立服務口碑;物流建設上，除已建成的全國8個大型小件配送中心、60個物流基地，針對二三級市場特點，加強物流配送隊伍的建設，擴大配送區域覆蓋面積。

　　業內專家分析，地區旗艦店的適時推進，是蘇寧連鎖發展新策略的體現，表明其對二三級市場的重視，有助于單店經營質量的提升。而“超級店+旗艦店”的線下互補聯動，與線上蘇寧易購全面融合發展，全方位滿足了一二三級市場消費者不同購物體驗的需求，實現了全消費人群覆蓋、全消費區域覆蓋、市場份額最大化，是對零售業態模式的又一次創新分類。

　　制造企業全力下沉渠道

　　開拓農村市場曾經是家電廠家為了擺脫城市渠道受制于家電連鎖賣場、重奪話語權的舉措。在家電下鄉政策的刺激下，農村市場爆發出的潛力，更讓家電制造企業看到了希望，渠道下沉當然也成為各家電制造企業近幾年來的重要力作。

　　海爾是自建低層級市場渠道中的佼佼者，其旗下的家電連鎖超市品牌“日日順”建立于2006年，著力于打造針對三、四級市場及農村市場的銷售平臺。目前，海爾已經在三、四線城市市場上拓展到9000多家專賣店，1500家日日順加盟店，覆蓋了全國92%的鄉鎮區域。而且海爾正致力于將“日日順”由海爾產品的專賣店轉型成為開放的商業平臺，未來其目標是外來品牌代理占日日順業務總量的比例由現在的10%增長到50%甚至更高。

　　美的目前在全國設有30個冰箱中心、33個洗衣機中心、34個區域暖通銷售公司、46個區域制冷銷售公司、制冷綜合專賣店累計約1.1萬家，其中旗艦店近千家。而格力在全國已建立了3萬多個銷售網點，專賣店約1萬家，這些專賣店給格力電器提供了絕大部分的收入。

　　從渠道模式上分析，自建渠道讓家電廠商對渠道的運營管理有了較高的掌控力，有利于對低層級市場的精耕細作;但同時也需要較大的初期投資，并面臨著擴張速度較慢的問題，同時對家電廠商的產品線豐富程度和渠道管理能力提出了較大的挑戰。

　　專家介紹說，農村市場地域廣闊，各地情況均有不同，廠家自建渠道，不僅能夠有效避免家電賣場入場費高昂的問題，還能讓家電生產商對渠道進行較好的控制，并通過渠道直接對接市場的優點，及時了解市場的需要，調整研發生產的方向。

　　據記者了解，家電制造企業在渠道下沉的過程中，也非?？粗剞r村銷售網絡和電商渠道的配合，促進農村家電網購的發展。海爾就通過廣布農村的銷售網絡，大力發展家電網購，消費者只要在海爾網上商城下單，各地門店就會就近以最快的速度送貨上門，并提供相關的售后服務。

　　鏈接

　　農村市場前景廣闊 開拓還需依靠實力

　　根據國家規劃，中國的城鎮化率將在“十二五”末達到51.5%，黨的十八大報告也提出了 “堅持走中國特色新型工業化、信息化、城鎮化、農業現代化道路”的新四化目標，將城鎮化視為解決制約經濟持續健康發展問題的重點。

　　目前，我國城鎮化率剛超過50%，遠低于發達國家近80%的平均水平，差距就是潛力。從現代化發展規律看，今后我國城鎮化率將不斷提高，每年將有相當數量農村富余勞動力及人口轉移到城市，這將帶來投資的大幅增長和消費的快速增加。2009年到2011年，二三級市場家庭月收入增幅達到59%，明顯高于一級市場，且二者收入的差距開始逐步縮小，二三級市場居民的消費能力快速提升;同時二三級家電市場增速超過15%，高于整體家電市場增長，預計未來3年二三級家電市場復合增長率將達到18%以上。

　　目前，農村市場上家電零售行業存在著魚龍混雜的情況，各種夫妻店、區域性家電連鎖、品牌專賣店遍布城鎮的商圈，功能結構比較單一，消費者無法像一級市場那樣享受到舒適的購物環境，更無法第一時間體驗到最新的產品。相比較而言，蘇寧地區旗艦店的功能將更綜合化，集產品銷售、購物體驗、售后服務于一身。

　　不過，中國家電營銷理事會副理事長洪仕斌表示，同一級市場連鎖賣場為王的情況不同，連鎖賣場開拓農村市場將更需要依靠自己的實力，而不能像一級市場僅依靠收取進場費的方式借雞下蛋。因為在廣大的農村市場，家電制造企業已經取得先入優勢，開設了很多專賣店。而脫離了廠家的支持，連鎖賣場在農村開店的速度將會大打折扣，國美、蘇寧近一年開店的速度減緩，就是很好的證明。

　　洪仕斌還指出，家電廠商渠道下沉，開拓農村市場，還得遵循渠道發展規律，挖掘潛力。從現階段的農村市場的情況來看，除了要完善銷售網絡，提升服務水平外，還得線上線下統籌發展，在開店的同時重視發展線上銷售，以線下體驗帶動線上銷售，同時，以門店的綜合力量為農村消費者的線上購買提供快捷的送貨和售后服務，如此，線上線下優勢互補，方能真正有效地發掘農村潛力，拓展農村市場。