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騰訊科技訊（趙楠）9月1日消息，“團購太亂，團購導航做不長”，桌子那頭的陳華(微博) 長舒一口氣。酷訊網(wǎng)創(chuàng)始人陳華離開酷訊后，先去阿里巴巴負責全網(wǎng)搜索項目，后創(chuàng)業(yè)最淘網(wǎng)。而就在三個月前，陳華還在為團購導航躍躍欲試。

無獨有偶，同樣放棄團購聚合項目的還有創(chuàng)新工場的徐磊(微博)。曾經(jīng)的團購聚合網(wǎng)站2000團，目前已積累幾十萬用戶。

如今，陳華與徐磊都正把精力放在圍繞優(yōu)惠券的O2O上，盡管雙方做法不同。

被遺棄的團購導航

今年5月，離職創(chuàng)業(yè)的陳華將項目鎖定在團購導航上，不久，最淘網(wǎng)推出手機應用最淘團購管家。

起初，陳華對團購的判斷是，中國消費市場大，團購網(wǎng)站有足夠的生產(chǎn)空間。另一方面，團購的“預付費”模式也便于中間平臺去控制整個交易流程。

最淘團購管家開始從工具型的產(chǎn)品設計入手，可以智能的發(fā)現(xiàn)團購信息并自動備份，還能自動提醒用戶處理即將過期的團購。最淘團購管家推出后，在沒有過多推廣下，用戶規(guī)模數(shù)萬余人，未過10萬。但在啟動不到2個月，陳華就放棄了這個項目，沒有再基于該產(chǎn)品進行更新、優(yōu)化。

理由是，原本想與各大團購網(wǎng)站進行數(shù)據(jù)對接，對用戶的下單交易流程進行數(shù)據(jù)監(jiān)控，但團購網(wǎng)站卻表示沒有更多的技術(shù)能力和精力。陳華想實現(xiàn)的是，一個用戶下單了，這個單是多少錢？交付是在什么時候？退款率是多少？這些交易流程都需要接入最淘。不過團購網(wǎng)站方面反饋稱，要完成這樣的技術(shù)對接至少需要3個月的流程。而每家團購網(wǎng)站都需要3個月，對追求快速更迭的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，是難以等待的。

若做不到對用戶交易流程的數(shù)據(jù)監(jiān)控，那么第三方的團購聚合也就缺失了其中的把控能力，由于最淘并沒有更多的用戶積累，純做一個用戶導入工具，陳華感到自身力量不夠，也不太情愿，畢竟這也違背初衷。

此外，今年的國內(nèi)團購行業(yè)確實夠亂的。產(chǎn)業(yè)格局還沒形成，大團吃小團，包括拉手、美團、窩窩、糯米等業(yè)界大佬均表示今年年底只有5家全國性的團購，這種情況下，團購自己就是平臺，對第三方的團購聚合會有多大程度的依賴呢？

再者，目前賺錢的團購都是特別小的地方站，沒有可全國規(guī)模化的價值，但全國性排名前十的團購網(wǎng)站都在虧錢，每月虧損2000-3000萬以上的團購網(wǎng)站不在少數(shù)。“亂的都忙不過來，怎么會有精力去預先考慮手機端的推廣？”

對團購導航持同樣疑慮的還有創(chuàng)新工場的徐磊。徐磊在清華讀了10年書，一直讀到博士。今年4月時，徐磊帶領創(chuàng)新工場孵化的布丁團隊做了一個手機團購聚合應用2000團，目前用戶十幾萬。

徐磊稱，渠道的價值應遵守“啞鈴”結(jié)構(gòu)。只有渠道鏈兩端資源都豐富的產(chǎn)業(yè)，渠道價值才能最大化。就團購來說，用戶需求很大，但到年底全國性的團購網(wǎng)站相對很少，這個時候產(chǎn)業(yè)就呈“金字塔”結(jié)構(gòu)，渠道本身的價值會被金字塔的塔尖團購網(wǎng)站吃掉。

可以看到的是，即使是擁有大流量的綜合網(wǎng)址導航360導航，在今年5月的ROI數(shù)據(jù)也從10幾倍降到6、7倍；前Discuz副總裁李明順(微博)創(chuàng)建的團購聚合網(wǎng)站聚淘網(wǎng)，開始把業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到以網(wǎng)購為特性的瀏覽器上；而目前在分眾大量投放的團購聚合網(wǎng)站團800，也開辟分析咨詢業(yè)務作為另一個核心。

徐磊認為，O2O（Online to Offline）是一個呈“啞鈴”結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)，線上流量和線下商戶的資源都足夠豐富，渠道的價值化最大。

追逐優(yōu)惠券的O2O

徐磊是圍繞優(yōu)惠券來串聯(lián)Online與Offline的。他的思路是，把大眾點評手機客戶端的各種產(chǎn)品元素，按不同的場景，拆解出來。根據(jù)場景分類，每一類場景做一個APP，獨立發(fā)展。每一個APP做到極致、極簡，讓用戶三次點擊能找到結(jié)果。

徐磊認為，用戶之所以按APP的方式打開應用，就是為了能簡單、明確的直接達到需求。大眾點評里包含大量信息，包括告訴用戶ATM機在哪，但有多少用戶是為了找ATM機而去用大眾點評呢？在APP Store上，“找ATM”這個極簡的應用曾經(jīng)一度在生活類排名前50。

徐磊開始以麥當勞、肯德基等在維絡城常見的商戶優(yōu)惠券做文章，不需要用戶注冊，打開應用，用戶可直接在手機上向商家展示優(yōu)惠券，省掉以往靠短信輸出的流程。這款叫“麥當勞肯德基優(yōu)惠券”（布丁優(yōu)惠券）的應用于7月上線后，在不到兩個月時間內(nèi)，便積累了150萬用戶，在蘋果APP Store生活類免費榜中排名第五。

布丁優(yōu)惠券采用的是對用戶免費的模式。諸如麥當勞、肯德基、和合谷等，通常20、30元一份的套餐，優(yōu)惠券能給用戶節(jié)省2-5元。雖然節(jié)省幅度不大，但用戶活躍度可圈可點。喬布斯曾說，“用戶通常不是在消費最便宜的東西，而是渴望去消費他覺得能占便宜的東西”。

目前，布丁是免費從商家得來優(yōu)惠券，與商家自身采用的優(yōu)惠券優(yōu)惠幅度一樣，但徐磊并不認為這是個問題。商家發(fā)布優(yōu)惠券的目的并不在于打折促銷，而是一種吸引增量用戶的廣告屬性。所以商家在意的是有多少用戶使用優(yōu)惠券，并避免單一用戶重復使用優(yōu)惠券。

為了滿足商家對精準投放的需求，徐磊會追蹤用戶使用優(yōu)惠券的交易流程，把用戶使用時間、交易分店地址、客單價等數(shù)據(jù)反饋給商家。而這也是徐磊考慮的未來以商家會員制作為收入模式之一。

事實上，采用優(yōu)惠券做O2O的還有Foursquare類型的簽到應用。一些位置簽到服務，會告訴用戶所處周圍的一些商戶打折信息，待用戶去實地簽到后便可得到優(yōu)惠券，同時還有簽到服務平臺獎勵的虛擬勛章。這些虛擬勛章的獎勵可提升優(yōu)惠券的有效使用率。

不同的O2O

此前放棄團購聚合項目的陳華，也嗅到了優(yōu)惠券的市場機會。而與徐磊不同的是，陳華先在PC上做Online to Online，為其它B2C網(wǎng)站導用戶，再在手機上做Online to Online，為本地商家?guī)Э土鳌榱颂岣邇?yōu)惠券的有效使用率，陳華采用了以1元錢換50、60元優(yōu)惠券的預付費模式。就在上周，最淘網(wǎng)正式上線。

由于B2C網(wǎng)站的客單價相對于線下快餐要高，優(yōu)惠券的優(yōu)惠幅度也更高，且相對于線下快餐廳將優(yōu)惠券一視同仁的做法，面向B2C網(wǎng)站服務，則更差異化一些。陳華認為，以PC端為B2C做導購為切入點，要更容易。

目前，國內(nèi)B2C網(wǎng)站平均每用戶獲取成本是200元，若有第三方網(wǎng)站能提升優(yōu)惠券的有效使用率，那以優(yōu)惠券方式獲取用戶將能有效的拉低用戶獲取成本。

陳華稱，“1元錢的預付費雖然不多，但能提升用戶對優(yōu)惠券的真實使用率，免費的東西用戶不重視。”而為了解決支付，最淘網(wǎng)與電信運營商合作，用戶可在手機上以短信代扣方式得到電子優(yōu)惠券。

據(jù)了解，現(xiàn)在大多數(shù)B2C網(wǎng)站優(yōu)惠券，都是在達到一定購買金額的情況下，進行優(yōu)惠。陳華的想法是，最淘網(wǎng)為用戶提供優(yōu)惠購買的解決方案，幫助用戶通過搭配選擇，來購買優(yōu)惠券。比如，用戶的預算是花5元錢買優(yōu)惠券，在總消費額1000元以上購買一身行頭，那么最淘會以圖片的方式，為用戶推薦不同的服飾搭配方案。

而這種圖形化推薦類服務，也在某種程度上抵御了搜索引擎對Online to Online導購模式的沖擊。目前發(fā)展迅猛的社區(qū)類導購網(wǎng)站，如美麗說、蘑菇街等，正是以社區(qū)+圖片的信息呈現(xiàn)方式，改變著用戶對搜索引擎尋找電商的依賴。

事實上，團購導航也是一種Online to Online，但團購寡頭局面的形成以及獨立團購自身缺少用戶基礎，這種靠廣告模式的流量導入很難形成。

而圍繞優(yōu)惠券做Online to Online的還有返利模式。但目前返利網(wǎng)站的問題是，給消費者返點的賬期較長，通常是2-3個月；且，返點比例很小，為1-2%；此外，并不是真正的返還給消費者，而是以返利平臺積分的形式來保底。這些特點都無法引起消費者足夠的購買沖動。

當然，線上有服務質(zhì)量保證的B2C電商網(wǎng)站數(shù)量有限，陳華希望以不同促銷產(chǎn)品為單元，能走出一條長期與電商網(wǎng)站合辦促銷季的模式。通過在線上培養(yǎng)大量用戶，再往線下商戶延伸，形成對線下商戶的足夠撬動力。

如果說徐磊與陳華是在嘗試用優(yōu)惠券來串聯(lián)Online to Offline、Online to Online的話，那團購，某種程度是用預付費來串聯(lián)O2O。相比于預付費，優(yōu)惠券過于單薄，有交易量和現(xiàn)金流的平臺對兩端更有控制力。

但也可以看到的是，通過預付費來控制用戶與商家兩端的團購，在爆發(fā)式一次性打折之后，對商家來說，缺少對用戶的可持續(xù)性拉動。

預付費與優(yōu)惠券，誰來串聯(lián)O2O？