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　　巨大的增量市場也開始成為眾多家電企業爭奪的新領地。在這樣的市場機會下，什么樣的模式更有“錢”景?可以肯定的是，誰更能滿足新市場需求，誰更能找到適合三四線市場的模式，誰將率先摘得“桔子”。

　　由于一二線市場的家電需求趨于飽和，在城鎮化的背景下，更多的市場需求將會集中于三四線市場。面對4.5萬億元的“蛋糕”，能否將渠道有效下沉，是家電零售商把握城鎮化商機的關鍵所在。

　　在現有的家電連鎖體系中，與國美、蘇寧等大體量、重資產的家電渠商相比，一些區域性家電渠道商通過加盟連鎖，以“輕資產”的形式擴張，更能應對信息化程度低、配送效率低、銷售價格低，物流成本高、時間成本高、服務成本高的“三低”“三高”的三四線市場。

　　加盟商借力B2B試水新市場

　　加盟商加入多方達需要有自己的門店，并且門店經營時間在三年以上。而加盟商在加入多方達之后，也可以通過其他渠道采購自己需要的商品。

　　上午11點，電器行老板鐘定祥通過一個叫做多方達商城的B2B電子商務平臺提交了一份訂單。打款之后，訂單所訂購的商品將在12小時之內送達鐘定祥的商鋪。鐘定祥是多方達的加盟商，其門店位于慈溪市龍山鎮，面積500多平方米，年銷售額約1000萬元。

　　鐘定祥所不了解的是，這項點擊鼠標即可送貨上門的服務背后有著一套復雜的物流和信息流體系。鐘定祥下訂單之前，他所訂購的商品已經存放在多方達商城設立在該區域的配送站。在一個月之前，負責該配送站的多方達業務督導已經預測這個月配送站配送半徑內所有加盟商需要的商品數量，并且向多方達總部下了訂單。

　　每月15日到20日，多方達總部就會收到全國一百多個業務督導提交上來的訂單，預測下一個月銷售量，并以此為依據發貨。多方達總部商品部和財務部將這些訂單進行審核、集中后再向上游的家電制造商集中采購。上游的家電制造商收到多方達總部下達的訂單后通過半個月的備貨期，開始安排商品的配送。

　　而這些都是由多方達電子商務平臺——多方達商城完成。多方達商城是一個B2B的電子商務平臺，針對加盟商，它有一個購物界面，加盟商登錄自己的賬號之后便可以進行下單、付款等操作。而在該平臺背后，則是一個功能強大的供應鏈管理和結算平臺。

　　從電器行老板鐘定祥的B2B之旅便可大致勾勒出多方達的業務模式。成立于2009年的多方達股份有限公司是一家定位三四線市場的家電連鎖企業，目前擁有加盟門店已近8000家，與康佳、長虹、三星、LG、奧克斯、春蘭、海爾、松下、清華同方、日普、冰熊、櫻花、小鴨等上游廠家形成戰略聯盟。

　　按照多方達股份有限公司董事長王煥江的說法，多方達力圖打造三四線城市的家電B2B平臺，通過“水泥”加“鼠標”的方式進行家電渠道的下沉。所謂水泥，就是指多方達8000家加盟店，而鼠標就是指多方達商城，加盟店通過多方達商城進行訂貨。

　　王煥江告訴《中國經營報》記者，多方達并不向加盟商收取加盟費，只是從加盟商的訂單中收取一定的傭金。“我們擁有8000家加盟商，進行集中采購，與廠家直接對接可以降低進貨價;同時，我們遍布全國的170多個配送站可以覆蓋到每一家加盟商，從而減少了中間環節。”

　　據了解，加盟商加入多方達需要有自己的門店，并且門店經營時間在三年以上。而加盟商在加入多方達之后，也可以通過其他渠道采購自己需要的商品。“加盟商通過多方達系統采購商品的比例從10%到90%不等，接下來我們計劃提高加盟商通過多方達渠道采購商品的比例。”王煥江表示。

　　“輕資產”模式更適應三四線市場

　　由于三四線市場信息化程度低、配送效率低、銷售價格低，物流成本高、時間成本高、服務成本高，這“三低”“三高”的特殊性，加盟連鎖這種“輕資產”的擴張模式，更能適應三四線市場。

　　事實上，多方達并不是第一個吃螃蟹的人。在此之前，揚州起家的匯銀家電正是通過類似的加盟連鎖模式，大力發展三四線市場，并于2010年9月在香港上市。此外，位于江西南昌的四平家電也大力發展加盟模式，截至目前已經開出163家鄉鎮加盟連鎖店。

　　為何一些立足三四線市場的區域家電連鎖對加盟模式情有獨鐘?對此，零售業戰略研究專家王二水對本報記者表示，由于三四線市場信息化程度低、配送效率低、銷售價格低，物流成本高、時間成本高、服務成本高，這“三低”“三高”的特殊性，加盟連鎖這種“輕資產”的擴張模式，更能適應三四線市場。[NextPage]　事實上，蘇寧電器對于三四線市場覬覦已久。不過，目前來看，其布局三四線市場的戰略收效甚微。記者曾經在揚州對比過蘇寧電器與匯銀家電門店，兩者面積相仿，相距不超過800米。無論從當地品牌認可度，還是銷售額、客流量來看，前者均不如后者。

　　另外，一些蘇寧供貨商也不贊同蘇寧三四線市場策略。“其實，現在的二三四線城市很多都被家電經銷商所壟斷，蘇寧根本打不進去。而且很多經銷商每隔一定時間都會舉行訂貨會，再加上之前的家電下鄉政策，也極大消化了非一線城市的需求量。”一位供貨商表示。

　　“對于蘇寧、國美這樣的大體量的直營店而言，它首先要選擇相對繁華的鬧市區。此外，由于面積大，門店標準高，其房租成本、運營成本以及人員工資都是非常高的。因此，門店需要有足夠的銷售額來攤銷這樣的成本，但對于三四線城市而言，它的消費水平以及市場的分散性，無法支撐這樣大體量門店的銷售額。因此，蘇寧電器在三四線城市的擴張都是乏力的。”王二水告訴記者。

　　因此，在王二水看來，與其像國美、蘇寧這樣在三四線城市開設直營店，還不如啟動加盟模式，以“輕資產”的模式來擴張。這也是諸多立足三四線市場的區域家電能夠將渠道下沉的主要原因。

　　可以說，“輕資產”擴張的核心是利用了社會資源，共同做大蛋糕，降低配送成本，是一個利益共享機制。“加盟商在當地耕耘多年，有更好的客情關系，有自己的銷售隊伍和配送體系，作為連鎖品牌發起人，只要你建立一個良好的利益分享機制，就可以將競爭對手轉化為合作伙伴，共同做大市場。”王煥江告訴記者。

　　對于城鎮化帶來機會，全國消費電子渠道商聯盟秘書長吳咸建認為，三四線區域家電連鎖未來有兩條路，一是IPO上市，二是通過加盟連鎖的方式走出區域，進行全國擴張。以多方達為例，它雖然起家于慈溪，但已經在河南、江蘇、山東、甘肅、四川等區域發展加盟連鎖店。

　　不過，在王二水看來，家電連鎖企業享受的城鎮化帶來的“盛宴”至多能持續五到十年，將來家電連鎖必將進行變革。

　　“當蘇寧電器更名為蘇寧云商，當京東商城將產品線由主打的家電擴充為全品類，你也許會領悟，單純的家電渠道必不能長久。”王二水認為，“分久必合，合久必分”，當城鎮化發展到一定的階段后，三四線市場的消費者對家電的需求會降低，到那時，或許正是家電渠道回歸到傳統渠道的時候了，就像它當初從百貨店里獨立出來那樣。

　　家電連鎖新銳尚需轉變模式

　　趙向陽

　　在城鎮化的機遇下，家電渠道下沉是大勢所趨，從而也給諸多三四線家電連鎖企業帶來新機會，資本的焦點也隨之關注到這些企業。《中國經營報》記者獲悉，軟銀賽富已與多方達高層進行頻密接觸。而在此之前，揚州匯銀家電已經成功登陸香港資本市場。資本是如何發現這些區域家電企業的?三四線家電連鎖如何與資本更好地對接?三四線家電連鎖企業的商業模式還需要做哪些方面的改進?對此，本報記者采訪了專注于零售行業投資的菁葵投資創始合伙人蔡景鐘。

　　《中國經營報》：城鎮化給三四線的家電渠道商帶來了新的發展機遇，但是三四線家電市場也較為分散，沒有像國美、蘇寧這樣的行業領先企業出現。資本機構是如何發現這些企業的?投資方最看好家電渠道商哪些方面的優勢?

　　蔡景鐘：三四線家電市場確實較為分散，不可能產生像國美、蘇寧這樣的企業，也不適合像國美、蘇寧這樣的業態。目前在這個市場上，主要的經營模式是品牌代理為主，比如美的、格力、海爾等白電專賣店在過去十多年渠道滲透到數萬全國鄉鎮甚至到村。但是，單一一個品牌代理很難支撐一家門店，轉型勢在必得。這些三四線的渠道商扎根鄉鎮，有很多年的經營基礎，具有渠道價值。但缺點是普遍規模不大，對于上游依賴性很大，需要規模化和減少代理層級。近年來，很多資本也在關注這個領域具有規模的企業，比如海爾日日順已經得到了凱雷上億美元的投資，而其他一些有一定規模的區域代渠道商也受到了資本的青睞。

　　《中國經營報》：一些三四線的家電渠道商很多都是“草根”出身，與互聯網、IT等創業企業相比，對資本的認可度還比較低。你們是如何說服企業家與資本進行對接的?

　　蔡景鐘：首先是投資者本身對于批發代理的業務模式不會認可，所以家電的渠道商要想獲得資本關注，模式上還要進行調整，比如調整為零售模式，或者分銷模式;其次，由于家電渠道商大多數是代理單一品牌發展起來的，如果調整經營模式，過程會很痛苦，而且在調整過程中，還需要資金幫助整合市場。因此，出身草根的渠道商，一般很難說服投資人在這個階段進行投資。

　　《中國經營報》：三四線家電連鎖企業有模式、有渠道，而投資方懂管理、有資本。在你看來，如何才能形成“資本”與“渠道”的理想組合?

　　蔡景鐘：三四線家電連鎖企業有模式、有渠道，但致命的問題是沒有規模。由于長期在一個區域內做代理經營，大多規模不大。而“資本”與“渠道”要實現完美組合，也就是說，資本要提供資金幫助渠道商整合市場、擴大區域、然后轉型，實現從代理制轉變為鄉鎮電器店的一站式供應鏈服務提供者。然而，問題是在這個整合階段，資本不一定能看得懂，因此投資也會相當謹慎。

　　《中國經營報》：除了資金上的投入，資本機構能帶給三四線區域家電連鎖企業最有價值的幫助還有哪些?

　　蔡景鐘：除了資金上的投入，三四線市場渠道商還需要借助互聯網技術、現代物流手段來幫助其大幅提升運營效率。目前來看，他們在這方面的運營還是比較原始的，因此有很大的提升空間。