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　　新浪科技訊 3月18日消息，在出席3月16日舉行的華為CDMA手機8500銷售百萬慶典儀式時，中國電信終端管理中心主任馬道杰表示，中國電信將繼續積極推進終端社會化運營，鼓勵國代商和大型連鎖賣場直接向手機廠商定制3G手機，打造更完善的CDMA終端產業鏈。

　　以下為采訪實錄：

　　新浪科技：中國電信一直在推行終端運營社會化，CDMA手機也正在更多地由國代商、零售商銷售，但我們最近了解到，中國移動擬采購中高端TD手機約1220萬臺，您怎么看待這件事情？

　　馬道杰：每個運營商面臨的形勢不一樣，運作方法也不盡相同。，我希望三家運營商的3G業務都能更好地發展。

　　新浪科技：中國電信今后的采購、銷售政策是否會變化？

　　馬道杰：兩年多的實踐證明，中國電信推進終端運營社會化的道路是正確的，調動了產業鏈上下游的大量資源來共同做大做強。

　　一方面，國代商、連鎖賣場都是非常重要的社會化力量，在天翼CDMA手機的采購、銷售方面發揮了巨大作用。自2009年初中國電信首次開始天翼3G手機大規模采購以來，每次都有國代商社會化采購參與聯合采購。現在參與天翼3G手機采購的國代商也越來越多，由最初的四家變成現在的十幾家，而且國美、蘇寧、迪信通、樂語等連鎖渠道也加入到社會化采購中來了。另一方面，中國電信CDMA終端市場份額從2008年的2%提升到目前的約20%，也使國代商、連鎖賣場、手機連鎖店、零售店等社會化力量都從中獲得發展和收益。

　　當前CDMA終端產業鏈仍需鞏固和完善，經不起折騰，我們將會繼續堅定不移的走社會化的道路，促進和諧發展。

　　新浪科技：3G普及時代已經到來，您對國代商的發展有何建議？

　　馬道杰：在手機銷售方面，各大國代商具有豐富的營銷經驗、廣闊的渠道以及很強的服務能力，2G時代他們對中國移動通訊事業的發展功不可沒。在3G時代，國代商仍然大有可為。但是，和2G相比，3G的產品形態和渠道都發生了很大變化，國代商也應與時俱進地調整角色定位、經營理念和市場策略。

　　3G時代，智能手機是移動終端的發展大勢，國代商也應對終端銷售模式有所突破，真正實現運營模式轉型：上游積極與手機廠商加強合作，定制適合市場需求的機型，下游推動渠道扁平化，資源向零售環節傾斜。

　　新浪科技：上游直接定制手機，下游推動渠道扁平化，具體該如何運作呢？

　　馬道杰：中國電信鼓勵國代商和大型連鎖賣場直接向手機廠商定制適合銷售的機型，這主要是基于3G時代市場特點決定的。3G手機智能化是總的趨勢，同時目標市場也日益細分，需求越來越多樣化，各類手機都有可觀的潛在消費群。作為終端與用戶之間的窗口、橋梁，國代商完全可以發揮這方面的優勢，向廠商定制適合細分市場的3G手機。具體的機型國代商可以圍繞市場需求開動腦筋，中國電信也會在天翼3G手機的總體方向提出建議，給予支持。我們希望出現越來越多社會化打造的明星機。

　　下游產業鏈，國代商應推進渠道扁平化，壓縮渠道層級，在具備條件的地方積極推進“直供模式”——即由國代商直接向零售終端供貨，調動產業鏈末端的銷售積極性。

　　新浪科技：中國電信將如何調動零售商的積極性？

　　馬道杰：對于零售商，我們認為，零售商是產業鏈中直接與消費者接觸的關鍵環節。我們將推動各種資源向零售商進行傾斜，比如推動向零售商直接供貨的直供模式，定價上要更有利于零售商，各類落地促銷資源向零售商傾斜。我們也將支持鼓勵廠商的營銷資源進一步向零售商傾斜。同時，我們還將加強對零售商的服務支撐，目前我們正在大力推進3G體驗營銷，讓消費者在零售店里能夠實際操作、演示手機的各方面功能和業務、應用，這樣比傳統的簡單介紹功能價格的銷售方式要更有吸引力。