印度：中國家電價格始終賣不過日韓企業
“眼看著一些中國企業來印度發展壯大，又眼看著他們被國外的同行競爭打垮，真的心痛，我們希望他們能融入印度，為他們提供服務，告訴他們市場游戲的印度玩法”
在孟買的印度信實工業集團(以下簡稱“信實集團”)門口，27歲的方明熟練地用英語與出來迎接他的客戶打招呼。
創立于1958年的信實集團，是印度僅次于塔塔的第二大財團，印度最大的私人聯合企業。信實集團年營業額超過百億美元，業務涵蓋石化、電信、生物科技和零售等行業。
此前的2012年3月2日，彭博通訊社資料透露，信實集團董事總經理穆克什·安巴尼的個人財富達到268億美元，為亞洲首富。
方明的家族在浙江經營一家有著30多年歷史的洗衣機生產企業，信實集團的零售部希望方明的企業能夠為其生產貼牌洗衣機，并邀請方明見證他們的實力。
給印度企業貼牌生產
“從飛機上看，孟買是一片藍鐵皮房，但是它每年都有新變化。”方明這樣總結3年來孟買給他的印象。
這個與中國上海存在諸多相似之處的城市，基建水平落后于中國。恰逢雨季，一場大雨讓孟買城的污水全部流到街道上。
去往信實集團沿路，都是藍色鋼棚的貧民窟，路旁一列火車開過，車廂的門沒有關閉，這引起同行一位女孩的尖叫。
“印度人都習慣了，乘客都不怕危險。”司機淡定地告訴這些來自中國的訪問者。
信實集團總部位于孟買郊區，這座低密度的現代化辦公大樓里，有15000多名員工。
方明與下屬到會議室落座后，隨即準備資料與印度人進行商務談判。對于給印度企業貼牌，方明有自己的苦衷：“國內市場飽和，中低檔洗衣機銷路非常有限，現在工人工資漲得厲害，若不做出口，開工不足，熟練工人流失，企業就難以維持。”
以印度市場為例，市場需求以售價約13000盧比(約合人民幣1400元)的洗衣機為主。這樣的洗衣機在國內貼牌價格為70多美元，外加20多美元運費，這能讓方明的企業保持微利。
“我們能有微利，是因為企業管理好，很多同行業的廠家都在虧損。”方明對《瞭望東方周刊》說，“但是虧損也有人做。”
雙方談判十分艱難，在方明看來，印度人一味要求商品價格低的做法很難接受。他反復告訴印度客戶，自己的洗衣機用的是銅電機，并且用最好的ABS塑料來制造外殼，但是信實集團零售部的采購人員森迪，還是希望價格上再優惠。
森迪將這一原因歸結為美國控制匯率。僅在2013年的4月到6月間，盧比對外幣的貶值就超過10%，本國貨幣的貶值讓森迪這樣做國際采購的買家備感壓力，他倒是希望方明能夠到印度來開廠投資。
“匯率一直是我們雙方頭痛的問題，我們也在考慮如何規避這一風險，現在看沒有什么好的辦法，除非我們能買一些印度貨物回中國，對沖盧比貶值。”方明告訴本刊記者。
“這里面有很多陷阱”
雙方長達兩小時的談判幾乎毫無結果，方明決定回國再核對成本，而后給對方回復。
晚上9點多，雙方到印度孟買市中心的信實零售超市參觀。這個面積達2000多平方米的超市人頭攢動。
森迪告訴《瞭望東方周刊》，印度這幾年經濟發展很快，零售行業爆發式增長，在推出分期付款等金融業務后，一些中國常見的家電開始進入印度尋常百姓家。
據森迪介紹，信實集團將在印度各大城市開設數百家家電零售賣場。這位在中國深圳呆過3年的零售高管，將中國的家電連鎖企業國美作為他們學習的目標，并強調銷售渠道的重要性，以此來加大自己談判的定價權。
這個賣場與中國國內的家電賣場幾乎一樣，充斥著各類日常家用電器，但幾乎都是日本和韓國品牌，三星、LG和松下等機器占滿柜臺。森迪告訴本刊記者，三星等家電制造企業已經在印度設立工廠，成功實現本土化生產。
本刊記者走遍賣場，只有一臺折合人民幣3000多元的聯想電腦是中國品牌。森迪告訴本刊記者，信實集團自有品牌電器都是在中國貼牌生產的，空調是志高貼牌制造，洗衣機是方明的企業貼牌制造，電視機是TCL貼牌制造。
據方明介紹，信實零售基本以印度產的日韓品牌為主，中國貼牌生產的家電銷售量并不很大，但信實決意要打造自己的品牌，他們是為了塑造印度民族品牌的形象，同時也為自己在日韓品牌采購中增加定價權。
在印度第四大城市欽奈，也有方明的客戶。這家客戶以做中低端家電為主，專門尋找中國企業為其貼牌生產家電。在這家企業的倉庫內，本刊記者看到一些浙江企業生產的洗衣機樣品。
一位印度商人在與本刊記者交流中談到英國的殖民統治。他認為，英國人只愛黃金，殖民統治卻統一了整個印度半島，然后教會印度人如何做生意，現在中國人應該來教印度人怎么制造價廉物美的商品。
寧波多米樂電器制造公司主營家用電扇的出口業務，也曾到印度考察過投資設廠的業務，總經理劉鵬飛告訴《瞭望東方周刊》，在考察市場和投資環境后，他還是放棄了設廠的打算。
“印度是一個很龐大的市場，但不能被這個市場誘惑，這里面有很多陷阱。”劉鵬飛說。
據劉鵬飛介紹，除了購買土地等不方便以外，有兩個問題成為制造業投資的瓶頸。首先是行業配套問題，國內擅長的家電制造行業，需要成熟的產業配套，到印度去做，如果全部從國內配套還可以，若想印度本土化就非常難。其次是銷售問題，自建銷售系統，成本投入實在太大。
他考慮的方式是與印度當地企業成立合資工廠，以取長補短的方式共贏---讓印度企業做市場并管理勞動力，自己只負責產品開發和生產。但和一家印度企業談判半年后，他最終還是放棄。
“對印度人的生活方式真不習慣，半年才談判一個回合，這樣的效率以后怎么合作?”劉鵬飛說。[NextPage]
中日韓血拼“售后”
在印度人眼里，中國制造是與廉價和低質量聯系在一起的，這成為一種成見。
“早年海爾就提出要在印度開設工廠，不知道現在是否已經投產，美的電器的規模也在萎縮，可見海外市場拓展艱難。”印度某知名家電公司采購人員雷瓦多告訴《瞭望東方周刊》。
雷瓦多所在的企業是印度最大的家電公司之一，曾與中國許多企業討論過合資引進中國生產線到印度來生產家電，最后都不了了之。
在雷瓦多看來，與日本和韓國家電企業相比，中國企業生產的家電的確價廉物美，但價格始終賣不上去。
他談到一些家電產品的返修率：一些中國產的洗衣機和彩電返修率遠比韓國和日本產品低，但是日本和韓國企業會做廣告，會采取多樣促銷方式讓顧客得到實惠，會和顧客溝通，消除很多誤解。這些，中國企業往往沒有做到。
據公開資料顯示，韓國三星和LG的印度公司，銷售額早已破10億美元，其中LG印度公司銷售額接近20億美元。
雷瓦多告訴本刊記者，在LG的產品中，很多產品其實完全可以被中國制造所替代，而且價廉物美，但是中國企業卻做不到和日韓企業同樣的售后服務。
他告訴本刊記者，在新德里的一個新建小區內，幾百套住宅所配套的空調、熱水器、洗衣機和冰箱都是三星和LG，就在這個小區樓下，三星和LG都開設了售后服務部，只要一個電話，服務人員立即上門教業主如何使用這些電器。這在中國企業中是看不到的。
“韓國企業的客服水平已經超過日本的企業。”雷瓦多告訴本刊記者。在印度各大城市的道路上，最多合資品牌的車是日韓小排量車系，主要以豐田、鈴木和現代為主。但是在5年前，韓國現代在印度大街上才剛剛興起，現在差不多已經超過豐田的數量。
印度中國商會工作人員劉志鵬曾在印度做過多年的機械銷售，他告訴本刊記者：“印度人很注重售后服務，現代車的售后服務做得比豐田好，現代公司在印度的每個加油站旁邊都開了修理廠，這樣極大方便消費者去修理更換零件。”
民營企業機會更多
劉志鵬曾在三一重工做銷售多年，他向本刊記者講述了三一重工與日韓企業在設備制造領域的市場爭奪戰。
三一重工闖入印度市場，是從草莽的銷售時代開始。2006年，三一重工決定實施印度本土化戰略，并投資6700多萬美元建廠。這一過程可謂歷盡艱辛。
2009年11月，這家位于印度普納的三一重工印度產業園一期工程竣工投產，目前有近600名中印員工，生產混凝土設備。站穩腳跟后，三一重工迎來快速發展期，生產履帶吊和挖掘機等產品。
在與韓國現代等挖機生產企業競爭過程中，三一重工發現韓國現代的企業變通速度很快，在機械設備中主動降低配置，并將環保排放標準降低，借此與三一重工打價格戰。
“三一重工生產的挖掘機操作室里都有空調，還達到了歐洲的排放標準，但印度客戶對這些根本就不在乎。”劉志鵬告訴本刊記者。
現在劉志鵬是印度中國商會的工作人員，幾年的商會工作經驗，讓他對印度有了更深刻的了解。他告訴本刊記者，民營企業在印度拓展的空間更大。
他認為，印度市場有一定風險性，一些民營企業還是愿意做高風險高利潤的生意。
“華為和中興等企業都在印度發展多年，一些做基建的公司更早，他們都讓自己印度化，適應這個國家的節奏，但是中國的企業還是太少。”劉志鵬說。
在印度的日本企業有1800多家，而中國企業還不到300家，且近一半企業還是近年剛到印度發展的。
作為中國企業聯系的紐帶，印度中國商會成立于2006年，在成立的最初5年間，基本沒有任何服務和活動。
2011年后，黎劍和劉志鵬兩人離開自己效力的公司，重新打造商會，并自己注資商會，設立網站為中國企業提供服務。
“眼看著一些中國企業來印度發展壯大，又眼看著他們被國外的同行競爭打垮，真的心痛。我們希望他們能融入印度，為他們提供服務，告訴他們市場游戲的印度玩法。”劉志鵬這樣講述他離開三一重工，全身心投入到商會工作的理由。
怎樣和印度媒體打交道
印度化，是印度中國商會秘書長黎劍提得最多的說法。
黎劍在任印度中國商會秘書長之前，有著多年在華為印度公司做公關業務的經驗。他告訴《瞭望東方周刊》，相對于中國，印度是一個全新的世界，這包括政體、宗教信仰、風俗習慣和商業模式。
“在中國，銷售市場是企業自己去做的，但是在印度，必須依托一些力量，比如說，印度的行業協會，有著不可低估的力量。”黎劍說。
在印度，很多經濟指數和對外聲明都是由商業協會來發聲，因此與行業協會的相處關系十分重要。印度是聯邦國家，又有黨派競選，因此，與各黨派的相處關系也是一項工作要訣。
“印度的媒體是私有化的，媒體輿論往往有渲染色彩，中國企業大都不懂得如何去與印度媒體打交道，一些對中國有偏見的政黨支持的媒體，對中國企業進行歪曲報道，一次之后，中國企業就不敢發聲了。但是也有一些政黨的媒體是支持中印友好的，我們的企業無法識別，現在中國企業在印度基本都是只做不說。”黎劍講述印度媒體與中國企業的關系。
在劉志鵬看來，真正要在印度扎根和發展，就必須印度化，印度化的標志不僅僅是用印度的雇員，更重要的是參與到他們的社會生活中。
印度中國商會每年都會舉辦多次主題講座，邀請印度工商業人士對中國公司雇員講解印度國情和企業文化。在本刊記者采訪期間，中國商會正在跟印度幾大報紙洽談，商談報紙拿出專門版面對中國企業進行報道。
黎劍告訴本刊記者，上海城建在印度做地鐵項目，任務完成得十分出色，但當隧道經過一個鐵路橋時，因需要印度鐵道部審批才能開工，印度的官僚作風讓審批一拖再拖，企業遂通過商會，找到本地一家電視臺，對此事進行焦點報道，給鐵道部施加壓力，最后取得很好的效果。
“我們才學會和媒體打交道，但日韓企業早已精通此道，他們的游說不光在媒體，而且還在官場。”劉志鵬告訴本刊記者。
中國某大型通訊制造企業在印度發展受挫，在一批產品招標過程中，他們發現招標開出的“產品要求”幾乎是根據日本某家企業產品進行量身定制，因此他們只能黯然出局。
“中標的日本企業肯定游說了印度政府部門，對產品作出了限制。日本工業區辦公樓里的公關部門養著很多工作人員，他們在印度政府部門無孔不入，與政府官員走得很近，幾乎能影響行業規則的制定。中國企業真要在印度發展，你就要當自己是一家印度公司，這樣才能夠做起來。”黎劍說。
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