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　　6月23日，安徽新興格力空調銷售有限公司在《安徽商報》、《新安晚報》、《合肥晚報》、《江淮晨報》等當地各大主流媒體的重要版面刊登了一則《關于格力空調終止與蘇寧電器(安徽區域)合作的通知》，由此揭開了格力空調在安徽地區與蘇寧電器長達數月的矛盾和爭議的神秘面紗。

　　記者了解到，這是國內家電廠商近10年的合作過程中，首次出現家電企業公開封殺全國性家電連鎖商的商業事件。此前的2004年，格力曾在成都地區對國美進行“封殺”，從國美全面撤場，由此演變成國美電器在全國封殺“格力”的重大事件。

　　當時格力與國美在成都的分手比較低調，后經媒體報道后引發了全國性的商業事件。但此次，格力卻在安徽地區通過媒體的方式公開對蘇寧電器進行“全面封殺”，由此可見雙方的“矛盾和積怨”較深，格力有意“先發制人”。

　　格力通知消費者：別去蘇寧

　　記者從格力刊登在《新安晚報》的廣告上看到，“安徽格力空調與蘇寧電器(安徽區域)因雙方自身經營原因，現終止合作。消費者如需購買格力空調，請前往格力專賣店和其它賣場”。

　　通知還表示“格力相信，通過與廣大格力專賣店以及百大電器連鎖、商之都國生電器連鎖、五星電器、國美電器和各地方賣場的通力合作，我們可以為廣大消費者提供更迅捷、更優質、更專業的服務”。

　　同時，通知還對此前通過蘇寧電器銷售的格力空調服務一事，進行了明確接管，表示“對于蘇寧電器(安徽區域)已銷售的所有格力空調，格力承諾確保用戶的合法權益不受侵害。符合國家《三包法》規定的相關售后、維修、保養等工作，將由格力電器全省各客戶服務中心全面接手。”

　　江蘇益邦律師事務所王書赟律師認為，格力此次發布的只是一個通知，告知消費者格力將從蘇寧的賣場撤出，并對空調售后服務進行接管，避免撤出蘇寧渠道后對市場和用戶造成負面影響。雙方終止合作協議應該在通知發布之前。

　　一位不愿透露姓名的空調企業人士透露，“格力選擇在空調銷售的旺季，結束與蘇寧電器的合作，應該是雙方的矛盾很深，已無法通過對話和溝通來解決。不過，這面臨著較大的市場風險，不僅會影響今年格力在安徽地區的銷售，還有可能引發蘇寧電器在全國范圍內對格力空調的全面封殺。”

　　“多年以來，家電廠商的合作因各種原因出現分手并不奇怪，但奇怪的是，這次格力空調突然公開封殺蘇寧電器，還突出了蘇寧競爭對手國美、五星、百大電器等賣場，實際上就是向蘇寧發起正面的挑釁，搶占社會輿論的先機，讓對方有些措手不及。”中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌分析道。

　　有接近蘇寧電器的知情人士告訴《中國企業報》，“安徽格力此舉令蘇寧電器方面非常惱火，不排除未來一段時間內，蘇寧總部將在全國對格力空調進行‘封殺’，3—5年內雙方再度合作的可能性非常小。”

　　而一位蘇寧電器的內部人士則認為：“多年來，蘇寧與格力在總部層面沒有任何合作，此次安徽地區的被封殺事件總部也不知情，只是分部之間的商業合作糾紛，并不會影響今年蘇寧電器的空調銷售目標。”[NextPage]格力與蘇寧：積怨已久

　　多位空調廠家的知情人士透露，多年以來，蘇寧電器與格力空調的合作并不順暢。在蘇寧電器的大本營南京市場上，多年以來在蘇寧電器的所有賣場中，都看不到格力空調的身影。相反，格力卻出現在蘇寧的對手國美、五星的連鎖賣場中。當年，五星電器正是江蘇恒信格力空調銷售公司的股東之一。

　　日前，格力電器總裁董明珠則向某南方媒體披露了一段“格力與蘇寧近20多年的歷史糾葛”。1992年深秋，董明珠被朱江洪派到南京開辟市場。接手江蘇市場后，董明珠和“江蘇五交化”(編者注：五星電器的前身)達成了地區代理協議。但到空調銷售旺季的時候，蘇寧電器的人說，“董明珠，我給你500萬元，你馬上給我貨。”但董明珠透露，當時她沒拿這張500萬元的支票，并與蘇寧電器董事長張近東在電話里互罵了40多分鐘。

　　據董明珠回憶，當時張近東說：“你這個家伙真不是東西，給你錢你還不要。”董明珠則回應：“不是東西我也不給你貨，你要貨惟一的辦法，就是到‘五交化’去取貨。”此事之后的長達近20年內，蘇寧電器在南京地區對格力展開了全面“封殺”，雖然在國內其它地區的蘇寧電器賣場中仍可以看到格力的身影，那也是蘇寧分部與格力各地銷售公司的地方性合作。

　　一位業內人士指出，董明珠與張近東均為南京老鄉。此次，雙方矛盾再度白熱化的安徽，正是當年董明珠在格力空調確立“營銷地位”的主戰場。事隔18年后，格力已經成為國內空調業的領軍企業之一，而蘇寧更是成為全國家電連鎖的巨頭，格力選擇在安徽地區率先展開對蘇寧的封殺，到底是巧合，還是有意為之，個中原因令人回味。

　　洪仕斌則認為，“格力這么做，并非理智之舉，表面上看在這一輪的較量中，格力成為了‘不畏強勢渠道霸權’的家電企業代表，但卻傳遞了一個錯誤的市場信號，廠商發展一定是合作共贏而不是相互斗爭。眼下正是空調銷售的旺季，格力封殺蘇寧雖然換來了企業的強權與尊嚴，卻丟掉一大批的市場消費者，最終損害的是公司股東、合作伙伴、商家的利益”。

　　早在今年初，蘇寧電器發布的《中國空調行業白皮書》中顯示，2010年蘇寧空調采購規模將達到800萬臺。而以2009年國內空調市場終端出貨量2500萬臺計算，蘇寧將占據國內空調零售市場30%的比重，是美的、海爾、海信科龍、奧克斯、志高、松下、三菱電機等中外企業的重要商業伙伴。

　　針對雙方在安徽地區分手一事的幕后原因，記者曾多次聯系安徽新興格力空調銷售公司總經理汪曉兵、市場部長林憲軍，但兩人一直不接聽電話。對于記者發去的采訪短信，也未給予回復。同時，記者還聯系蘇寧電器總裁孫為民，表達采訪需要，但截止本報發稿前，孫為民也未給予任何回應。

　　對于此事的后期進展，本報還將繼續跟蹤報道。

　　[觀點碰撞]

　　格力拒絕“美蘇”渠道到底贏了什么?

　　當今在全球范圍內，制造商與渠道商一直都在圍繞利益展開動態博弈。多年來，制造商與渠道商也多是“合久必分、分久必合”，最終雙方則是“合則共贏、分則雙輸”。

　　多年以來，格力空調在國內家電業，在與國美、蘇寧等全國性家電連鎖商的合作過程，一直屬于特例。先是在2004年，格力在成都封殺國美電器，后引發兩家在全國范圍內的相互封殺，格力空調全面退出國美電器。在事隔3年之后的2007年，格力空調一些區域性的銷售公司，迫于市場經營的壓力則又展開了與國美電器的合作，但雙方并未形成總部層面的全面合作。記者在武漢、北京、南京、上海、廣州等許多城市看到，微縮牌的格力空調專營店，貼緊著國美、蘇寧各大連鎖賣場，這也表明雖然未能進入全國性家電賣場，但對于賣場所聚集和吸引的人氣卻是格力空調最為看中的。

　　此次，格力空調再度在安徽展開對蘇寧電器的封殺，這又將拉開格力空調與蘇寧電器在今后一年內在全國范圍內的相互封殺。如果不出意外，格力又將會全面退出蘇寧各大賣場，繼續退守“以區域銷售公司主導下的鄉鎮專營店和區域連鎖企業的傳統銷售模式”。

　　實際上，無論是多年前的“格美”之爭，還是今年的“格蘇”之爭，矛盾都集中于雙方在涉及到利益分配的相關政策條件上無法達成共識，格力希望按照企業的統一政策執行，而連鎖企業則希望按照商家的政策條款執行，一旦雙方在利益分配上出現較大的差異，分手則是必經之路。不過，分手并非家電廠商發展的最終目的，只有通過雙方的合作才能實現經營業績和利潤的最大化，也只有通過合作才能找到更為廣闊的商業空間和機會。一旦分手，損害了只會是雙方的股東、市場消費者的利益。[NextPage]近年來，為了確立自身市場營銷政策的統一性，雖然蘇寧、國美兩大家電連鎖巨頭在國內終端零售市場的地位和話語權舉足輕重，但格力繼續保持著與國美、蘇寧總部不合作的原則。但這種類似偏執的堅守，到底給格力在國內空調市場的發展帶來了什么?

　　近年來，國內家電市場正在悄然發生著重要的變化。一方面，蘇寧、國美等全國性連鎖渠道與廠家的合作關系正在不斷調整與修復，并積極向二三級市場進行擴張;另一方面，隨著家電下鄉等政策的強勢推動，家電零售渠道的連鎖化趨勢越來越明顯，并涌現出武漢工貿、東橋電器、匯銀家電、中亮電器等一批區域家電連鎖企業的新興代表。

　　事實上多年以來，格力空調所依靠的“鄉鎮專營店”模式也面臨著來自家電渠道連鎖化、品牌化擴張的強大挑戰與考驗。未來，渠道的專業化分工大勢不可避免，而家電廠家的自建渠道也將走向專業化、第三方化的擴張。對于格力而言，拒絕國美、蘇寧并不意味著企業的強勢與尊嚴，而是意味著將丟失一塊巨大的市場蛋糕。

　　近年來，在國內空調產業，格力已遭遇了美的、海爾等企業通過變頻風暴發起的強大市場沖擊，在未來發展空間和市場銷售規模等方面，面臨巨大挑戰。而此次，格力再度與渠道展開正面較量，走了一招令人看不懂的怪棋。究竟是要增加與蘇寧談判的籌碼還是別有所圖，現在還不得而知。但可以肯定的是，無論是渠道霸權還是企業間的不合作，都非市場經濟中的理性行為，市場環境關系中的平衡與互利是需要多方的共同經營才能實現。

　　蘇寧模式怎樣面對越來越多的對抗?

　　關于制造商和渠道商矛盾已經不是新鮮話題，現實的問題是，在目前區域性渠道企業快速擴張搶占國美、蘇寧的市場份額的情況下，為什么依舊會產生這樣兩敗俱傷的事件?究竟是渠道商的生存模式造就了這樣的局面，還是上游制造企業不愿意分享利潤?這個問題不僅僅是所謂渠道話語權之爭的問題，更是關乎未來消費電子行業健康發展的大命題。

　　不可否認，此次格力電器在安徽地區對蘇寧電器的銷售渠道進行封殺，并通過廣告等公開形式表達對蘇寧渠道的不認同，雖然此舉讓蘇寧們不高興，卻真實地表達了家電廠家的想法和態度，這或將在今后越來越多的出現于家電市場上。

　　近年來，蘇寧們霸道行為不勝枚舉：不經過廠家同意就擅自降價促銷，并最終還要求廠家為這一降價所造成的利潤損失買單;突然出現的動輒“數千元、上萬元”的促銷費要求廠家買單;在政策明令禁止下，蘇寧們仍通過各種手段變相收取“進場費”、“攤位費”，單方面征收“促銷費”。同時，為了限制家電企業與其它渠道的合作，還以“延遲貨款結算”為要挾，制約家電企業的多元化渠道布局。此外，在經營利潤、貨款支付、貨物配送、售后服務等方面，蘇寧們對于上游的家電企業提出了諸多“限制性條款”。

　　近年來，蘇寧們快速崛起的商業模式頗為簡單，就是通過“大規模采購+大渠道分銷”的模式賺取零售環節的銷售利潤，與多年來市場上一直存在的“農村小賣部”模式相比，并未得到本質性的改善和提升。而一直依靠以“剝削和壓榨”上游企業的經營利潤，最終還會將蘇寧們的發展帶入了未來發展的死胡同。因此上，國內蘇寧在放棄了商業本質變身為渠道“食利者”后，蘇寧和格力這樣的事件就會繼續上演。

　　不過，蘇寧們“挾渠道令企業”的底氣并不充足，依靠簡單的商業模式快速獲取利潤的方式必然會引來大批的跟風者，雖然目前國美、蘇寧目前的市場份額看似不可撼動，但隨著對市場的深度開掘，競爭者的出現不可避免，未來他們和生產企業談判的籌碼也會越來越大。在當前的產業環境和市場競爭體系下，家電下鄉、以舊換新、節能惠民等刺激政策的出臺與實施，將成為家電廠商之間尋找新合作關系的拐點。因此在這個意義上，蘇寧們重塑和生產企業的合作關系要比一味按照原有的路徑盤剝生產企業利潤要重要得多。