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　　對于國包商而言，“三星手機要做直供”的傳聞，猶如一個“狼來了”的故事。但如今，“狼”真的要來了。本報記者從多個渠道獲悉，三星手機在中國市場的渠道變陣已是箭在弦上。

　　“從12月1日起，三星手機將推行全面的直供模式。”11月15日，樂語中國控股有限公司一位高層對本報記者透露，屆時有四家零售連鎖企業和超過200家KA客戶(指有著相當銷量的經銷商客戶)，將進入三星手機的直供體系。樂語中國旗下的北京樂語世紀通訊設備連鎖有限公司(以下簡稱“樂語通訊”)即為三星直供的零售連鎖企業之一。

　　通過直供，三星手機將有效地將渠道做到扁平化，從而能夠更好增強對市場銷售一線的把控力度。但在渠道直供的背后，其與國包商的利益博弈則是另一看點。此前，摩托羅拉曾多次試圖渠道直供，最終因國包商的強烈反彈無果而終。

　　“在手機渠道利潤日趨微薄的當下，三星手機產品是外資品牌中利潤較高的。”三星手機最大的國包商——愛施德一位內部人士感嘆，三星手機一旦全面直供，國包商將首當其沖受到影響。

　　本報記者獲得的最新消息顯示，因三星手機即將推行全面直供，已經引起了部分國包商的反彈。包括北京派普、天音通信在內的國包商，已開始著手調整其三星分銷業務團隊。

　　顯然，能否避免摩托羅拉的覆轍，成功在中國市場推行全面渠道直供，對三星手機仍是考驗。11月16日，本報記者就此致電三星手機公關總監胡鳳艷求證，其對此次渠道新政不置可否，僅表示：“三星進入中國市場以來，一直是根據用戶的需求，不斷的調整渠道政策。”

　　“4+200”渠道新政

　　本報記者從多個渠道獲悉，直供模式在三星與多個渠道合作伙伴之間已然成形。在三星中國公司內部，這是一個被稱之為“4+200”的模式。

　　所謂“4”，即指四家零售連鎖企業，分別是蘇寧、國美、迪信通和樂語通訊。“200”指三星手機遍布在中國市場的超過200家KA客戶。

　　此外，北京普天太力通信科技有限公司(以下簡稱“普天太力”)和樂語中國旗下的另一家手機分銷商北京派普科技集團有限公司(以下簡稱“北京派普”)將作為NFD平臺(指全國直控分銷，俗稱“資金、物流平臺”)，覆蓋200多家三星KA客戶。

　　“我們是第一批進入三星直供體系的四家零售連鎖企業之一，目前正在為12月1日的全面直供做準備。”迪信通總裁金鑫告訴本報記者。

　　此次三星手機的直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州、深圳等一線城市、省會城市和銷量較大的地市級市場。“直供的都是三星手機目前銷量最好的區域。”愛施德一位內部人士透露。

　　但據記者了解，全面直供后，三星依舊會存在多個渠道并存，即部分機型獨家供應直供渠道，主要覆蓋一線的重點城市；部分機型同時供應直供(含NFD)、國包商兩個渠道，主要供應二線城市、地市一級市場；還有部分機型只做既有國包渠道，重點針對縣級別以下、鄉鎮市場。“目前在售的三星機型，依舊維持原有渠道不變。”三星手機的一位經銷商表示。

　　“但12月1日開始，三星的部分新機型將優先進入直供渠道。”三星某國包商省級分公司負責人直言，屆時三星的優勢資源將向直供體系傾斜，而原有的國包商地位將受到影響。

　　國包商博弈

　　12月1日，對于進入三星直供體系的合作伙伴，這將是一個值得期待的日子。

　　“全面直供后，我們將獲得更優惠的進貨價格，和更具有競爭力的機型來刺激銷售。”迪信通總裁金鑫樂觀地表示，三星手機的銷量有望因此大幅提升。

　　相比較直供合作伙伴的熱切期待，曾為進入三星手機中國市場立下汗馬功勞的國包商們，則難免失落。

　　據愛施德一位內部人士介紹，三星推行全面直供后，愛施德將主要做“中小客戶縣城以及鄉鎮市場”——這是三星直供體系難以覆蓋的“邊緣區域”。

　　“長期以來三星手機產品定位偏高端，其核心銷售區域主要集中在一線城市，這也是國包商最主要的市場利潤來源。”上述愛施德人士表示，在愛施德的收入構成中，來自三星產品的貢獻超過60%，其中絕大部分來自一線城市。

　　“失去了三星手機的一線城市市場，愛施德就失去了一大利潤支柱。”該愛施德人士直言。

　　事實上，受直供模式沖擊的國包商，并不止愛施德一家。本報記者了解到，因三星推行全面直供，另一家國包商北京派普將轉做資金物流平臺。

　　“淪為資金物流平臺后，將僅獲得一定比例的傭金收入，其整體利潤相比從前將大打折扣。”一位知情者透露，派普在部分地區的原三星分銷團隊，已開始縮減編制。

　　與此同時，市場傳出中郵普泰有可能終止與三星手機代理合作的傳聞。但中郵普泰總裁助理劉善忠在回應本報記者采訪時表示：“與三星的合作還在繼續。”記者從中郵普泰內部多個渠道獲悉，因三星手機將做直供，已引起中郵普泰的反彈，并與三星方面展開多次協談。

　　“三星手機在中郵普泰體系中占比不到20%，一旦推行直供，未來三星帶來的收入將更少。”中郵普泰某省級分公司的副總表示，在北京派普轉做資金物流平臺后，三星也希望能利用中郵普泰來牽制愛施德和天音，“這是一個兩方博弈的過程”。

　　直供效果猜想

　　盡管醞釀許久，但全面直供對于三星手機的渠道策略，仍面臨變數。

　　“三星的全面直供模式，無疑是在效仿諾基亞。”手機行業營銷專家龔兵分析，NFD模式的關鍵之一，是刺激零售終端要通過較大的銷售量來爭取返點獲利。此前，諾基亞因為存在較多的低端機型，并銷量龐大，因此該模式得以有效執行。相比之下，三星手機整體產品定位偏高。“在相對低端需要跑量的市場，三星的銷量并無優勢。”前述三星手機代理商直言，三星推行全面直供難度不小。

　　這還不是三星全面直供面臨考驗的全部。事實上，因三星的渠道直供醞釀多時，部分國包商已在悄然調整合作策略。愛施德某地市公司負責人透露，愛施德已經在加大對摩托羅拉和酷派產品的營銷力度。“我們爭取到了酷派所有G網機型的獨家代理權，并采取買斷包銷。目前愛施德酷派產品線的整體利潤率，已經超過三星。”上述愛施德人士透露。而在去年年底之前，三星產品貢獻了愛施德超過80%的利潤，亦是酷派在高端機型上最直接的競爭對手。

　　上述中郵普泰人士則告訴記者，目前三星的直供模式僅是一個大概的框架，將來哪些機型優先供應直供渠道，以及對資源支持的傾斜程度，尚待觀望，“我們靜觀其變”。

　　“我們內部已經討論過，全面直供帶來的沖擊在所難免。”另一家三星國包商中層認為，但關鍵是利潤的下滑是否能在承受范圍之內，“如果既控量，又保證不了優勢機型供應，未來不排除重新評估與三星國代合作的可能”。

　　手機行業營銷專家龔兵認為，三星直供模式覆蓋的優勢主要在一線城市和重點區域市場，而相對偏遠的縣級、鄉鎮市場，其網店分散物流成本高企，直供模式往往力所難及。