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    心有多大，舞臺就有多大。這句話無疑為北京格蘭仕代理商鑫澤偉業的近年來亮麗的增長曲線再添注腳。從2009年銷量不足500萬發展到2010年銷量逾2300萬再到2011年突破三甲實現3600萬，格蘭仕空調馳騁密云區域，獲得跨越式增長，成功打造出三甲蝶變的“密云模式”。

攻守之術：積極進攻

    享有“西方兵圣”之譽的克勞塞維茨曾經這樣說過，進攻是最好的防御。積極進攻體現在密云鑫澤偉業市場發力的各個方面。

    “機會是給積極進攻的人，積極進攻就是密云所獲得成績的絕招。”在談到2011年度高速增長的業績時，密云鑫澤偉業總經理史慶澤表示。2011年度，持續推進鄉鎮大篷車活動成為密云格蘭仕市場增長的一大亮點。將大篷車深入三四級市場，充分挖掘鄉鎮居民的消費需求，鑫澤偉業將格蘭仕大篷車活動做的專注而又深入，當然，這種努力得到了市場更大的回報，一場活動達成上百套銷量這樣的情形在密云比比皆是。

    此外，通過充分利用家電下鄉政策拉動下鄉機銷售，加大工程機投標力度等各種措施，格蘭仕空調在密云的銷量一路攀升。2011年度，密云代理商鑫澤偉業年實現銷售3600萬元，做到該地區的第一品牌。2012年度開盤以來3個月，密云區域更是一路領先，率先成為首個完成年度任務30%以上的區域。

謀勢之道：口碑營銷

    孫子兵法曰，上兵伐謀。在營銷方式上，密云格蘭仕差異化的推廣方式也不得不讓人拍手叫絕。

    為持續擴大格蘭仕空調的品牌效應，6月份，鑫澤偉業曾一次性訂做了2000頂格蘭仕標志遮陽傘贈送給密云縣城大大小小的夜市大排檔，同時，通過在大排檔給客人免費送啤酒等各種創新性的活動，提高格蘭仕的口碑效應。事實證明，這種獨具特色的推廣方式得到了密云消費者的廣泛認可，格蘭仕空調在密云區域的知名度越來越高。

    對于口碑傳播中的“意見領袖”，鑫澤偉業更是傾注巨大的關注與投入。除上門拜訪、電話回訪等日常客情關系維護外，鑫澤偉業還通過增值服務、節日祝福、贈送禮品等各個方面提升老客戶對格蘭仕品牌的綜合感受。在密云，越來越多的格蘭仕客戶成為格蘭仕良好品牌口碑的二傳手。

制勝之法：贏跑終端

    對于渠道的開拓，密云格蘭仕更是不遺余力的對市場進行精耕細作。史慶澤坦言，建立一支穩固的分銷隊伍對于上升期的市場非常重要。“我們一方面是重點維護老客戶，另一方面，就是在不斷開發新客戶以確保更多的分銷渠道，但對所有的客戶，我們都保證敞開胸懷。”

    “加強渠道開發的同時，我們更多的關注的是如何幫助客戶把貨賣出去。近年來，我們加大對渠道網點培訓、活動支持力度，幫助客戶消化庫存，不僅提高了客戶的賣貨的積極性，更建立了大家之間一種信任、依存的深度合作關系。

    據史慶澤介紹，密云旗下現有格蘭仕空調專賣店30家。史慶澤表示，2012年度，13個鄉鎮，每個鄉鎮要保證2-3家，重點鄉鎮年銷量要保證在200萬以上。新年度，密云城區力求突破20家。此外，懷柔力爭實現15家。總體而言，2012年度，密云的網店要達到60-70家。“發展一切可以團結的力量，讓所有代理商坐上格蘭仕這趟高速發展的特快列車。”

    積極進攻、營銷創新、渠道深化……三點相互作用，最終構成了拉動密云格蘭仕高速發展的三駕馬車。格蘭仕相關負責人表示，“密云模式”淋漓盡致地演繹了格蘭仕積極進攻市場精神。結合區域市場特點與消費習慣，對市場策略上進行創新，密云格蘭仕開辟了北京市場發展的一片新天地，更是開啟了2012格蘭仕空調中國市場大發展的新篇章。