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　　“蘇寧易購(微博)將引領整個電商行業回歸零售本質。” 7月5日，在南京蘇寧總部集團基地接受《投資者報》采訪時，蘇寧電器(微博)(002024.SZ)副董事長孫為民(微博)一語驚人。

　　此前不久，包括易購、天貓、卓越亞馬遜、庫巴、國美網上商城、當當等在內的眾多大牌電商，在京東“6.18店慶月”活動之際展開了一場“遭遇戰”。

　　各大電商紛紛推出近乎瘋狂的折扣力度，吸引消費者。一場紛繁背后，透視出當下電商間的白熱化戰局。

　　硝煙未散之時，7月5日，蘇寧易購在南京舉行了“開放平臺戰略發布暨供應商大會”，針對入住的供應商，推行“免年費、免平臺使用費、免保證金”的“三免政策”，并為商家解決倉儲物流配送問題。

　　至此，蘇寧易購將與京東、天貓等電商之間進行的“開放平臺大戰”推向又一個高潮。

　　但在孫為民眼中，推行“三免政策”、低價競爭只是手段，“醉翁之意不在酒”，引領電商行業回歸零售本質，為易購培養大批忠誠消費者才是其終極目標。

　　推“三免政策”求合作共贏

　　《投資者報》：主動開放平臺，是否意味著今年蘇寧易購沖擊300億元銷售目標的壓力很大？

　　孫為民：關于銷售任務和開放平臺，兩者有關系，但沒有必然聯系。今年300億元的銷售目標是基于易購應有的成長速度，依據網上市場總量來做的規劃。

　　無論有還是沒有開放平臺，這都是我們的既定目標。開放平臺只是一種運作手段，對易購來講，我們要做的是快速整合銷售品類和供應商資源，迅速達到雙方的合作和共贏。

　　《投資者報》：推行“三免政策”后，公司從哪里盈利？

　　孫為民：有些東西還是收費的，比如針對流量的銷售提成，只不過我們定的比例非常低。委托給我們的物流服務，也會收取一定費用。但對易購來講，收入的主要來源還是自主經營。

　　在開放平臺上，我們希望把很多中小企業、個性化商品、長尾商品(指那些原來不受重視的銷量小但種類多的產品或服務，總量巨大、累積起來的總收益超過主流產品)都集聚起來，提高網站商品的豐富度和顧客的粘黏度。開放平臺對網站人流、人氣的貢獻度才是我們的價值。

　　《投資者報》：委托蘇寧的物流服務與行業平均的物流成本相比低多少？

　　孫為民：我不便于具體講我們便宜多少，但我們必須保持足夠的競爭力，也就是保持行業中最優的水平。

　　實際上大部分B2C公司是沒有能力去做倉儲和配送的，別的開放平臺開店的人是找第三方來做。對于平均單價比較低的商品，單個產品的物流費用有的高達十幾個點。

　　而我們的倉儲服務不是以盈利為目的，而是為供應商服務，我們的規模已經把物流成本攤到很低了。蘇寧電器報表上倉儲配送成本加在一起不到1%，蘇寧易購不會超過3%，節約下來的錢是一個非常可觀的數字。

　　《投資者報》：推行“三免政策”后，銷售扣點政策有沒有什么不同？

　　孫為民：蘇寧的平臺與其他電商的平臺不太一樣，其他的平臺是收年費、押金、平臺費這些固定費用。不管你賣多少，這些都是要收的。我們提出“三免政策”，只要你是品牌商，經過我們的認可，這部分是被減免掉的。

　　我們是用做零售的方式來開店，不是做場地租賃。這相當于開一個實體店，根據銷售額來計房租，沒有保底費用這些東西。

　　《投資者報》：目前入駐蘇寧易購的品牌商跟京東、天貓的重合度很高，你們的便捷體現在哪里？

　　孫為民：肯定是賺錢，人往高處走，水往低處流，哪個地方的交易成本低，自然而然就聚人氣。現在蘇寧易購的人流量不是最高的，但肯定是成長性最好的。我們這個開放平臺起來之后，相信我們的點擊、訪問、流量會越來越好。

　　依靠邊際效應保持價格優勢

　　《投資者報》：蘇寧易購今年的銷售保底數字是200億元，如何確保實現？

　　孫為民：就算300億元的目標實現了，我們也不滿意，我們更多的是看到整個網購市場的增長。

　　從一季度以后的數據看，易購的成長性非常好。我們考慮的是投入與產出系統平衡的問題，易購并沒有定一個盈利預期，但是我們也不希望為了沖銷售、沖流量，造成一個巨大的虧空。

　　《投資者報》：易購不能大虧，那么蘇寧在電商平臺上的承受能力有多大？

　　孫為民：我們在易購上的投入還是非常少的，大的投入還是在后臺上，比如物流中心、數據中心。整個平臺是在一個體系下規劃的，易購可以共享集團的各種資源。

　　蘇寧的物流是一個獨立的子公司，易購、蘇寧實體店都是它的客戶。有了易購，物流的固定成本就可以得到更有效的分攤，邊際效應會體現。

　　《投資者報》：你說易購短期內不考慮盈利，那么它的培育期需要多久？

　　孫為民：現在到2015年是培育期。我們現階段的目標是擴大消費者數量。很多人對蘇寧易購并不了解，要建立真正的電商品牌，沒有大量的注冊會員是不行的，要保證會員的數量和質量，不常購物不往賬戶里充值是不行的。到2015年，我們要讓各種資源整合、體系建設、線下的物流都能達到一個很好的匹配。

　　《投資者報》：“易18”活動的降價力度很大，很多電商表示不愿跟風，不知道這個會堅持多久？

　　孫為民：“易18”是我們在每個月18日進行的一場大型促銷活動，電商行業前期過于炒噱頭，而沒有真正的讓利給消費者。當我們把供應鏈優勢、運營管理優勢拿出來一部分，讓利給消費者的時候，其他電商就覺得無法跟上。

　　我們希望引領整個行業回歸零售本質，易購要培養一批忠誠消費者，我們會堅持做下去。打低價只是一個表象，保持價格優勢是行業最基本的東西。

　　《投資者報》：我們關注到蘇寧今年一季度凈利潤出現下降，是不是實體店面臨電商沖擊？蘇寧易購的競爭對手可能不是京東，而是蘇寧自己固有的線下銷售模式？

　　孫為民：運營成本上升是一個不爭的事實，包括租金、人工、物流中間的成本，這是全行業都面臨的問題，不只是零售。

　　我們線下的毛利并沒有下降，只是沒有大幅提升，實際上是我們的模式上還沒有根本的突破。如果我們在商品采購、自主經銷上有所突破，我們的毛利還會有結構性的變化。我們現在有十七八個點的毛利，完全可以做到二十五六，甚至是30個點的毛利水平。只是我們現在投入少，所得也少。

　　擴張不忘品質第一

　　《投資者報》：看京東、天貓等電商第三方開放招商，蘇寧易購有什么感悟？

　　孫為民：他們是在做大市場，而我們是在按照零售的方式來做。不是只要給我傭金，人人都可以來易購賣東西的，這樣肯定會導致服務質量、產品質量的問題。

　　蘇寧是站在零售商的角度、站在全程價值鏈的角度，利用互聯網信息化平臺，來把我們的供應鏈效率、成本和透明化做到最好，讓利給消費者。

　　我們的開放平臺與其他電商的完全不一樣，供應商都經過我們的審核。打個比方，在iPhone上用的APP，經過了蘋果的嚴格審核，不會對機器造成使用故障。安卓平臺的應用看起來很好、很多，但很多下載下來就用不了，會死機。我們的開放平臺是延伸供應鏈的一種手段。

　　《投資者報》：蘇寧目前開放的是B模式，門檻比較高，還有一個C模式(類似于淘寶的C2C模式)并沒有開通，什么時候會開放？

　　孫為民： 我們想推動整個電商行業逐漸規范，如果我們訂的標準太低，那就是同流合污了。如果說易購的門檻高，就是在品質選擇上高。

　　C模式的開放取決于我們現有的能力和精力，如果我們在對開放平臺的認識能力、管理能力還不充分的情況下，上得太快，難免會出現一些魚目混珠、假冒偽劣的問題。

　　《投資者報》：現在一些電商開放平臺，面臨著假冒偽劣問題，蘇寧如何控制供貨商的商品品質？

　　孫為民：易購開放平臺在現階段還是首先開拓B模式，就是B2B2C(供應商對商家，再對消費者)模式，消費者最后看到的是蘇寧開出去的發票。如果有任何假的東西，就視同蘇寧在售假。以蘇寧的品牌和信譽，這是我們所不能承受的。

　　即使是C2C的東西，開的發票哪怕不是蘇寧的，蘇寧也要對其服務進行監控。有任何問題，蘇寧絕對不會說這是商家賣的，蘇寧不負責任。蘇寧仍然會擔當起這個責任。