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綜合毛利率達18%，凈利潤5.82億元，同店增長達12.4%，前三季度國美交出的這份成績單，無論從哪個角度看都令人滿意。

與此同時，國美股價連續(xù)5個月上揚，從7月的0.62港元上漲至昨日的1.48港元，漲幅超過139%。國美這家老牌零售企業(yè)開始從去年巨虧陰霾中慢慢走出，重現(xiàn)活力。

11月20日，國美總裁王俊洲輕松的出現(xiàn)在媒體面前，暢談一年時間如何臥薪嘗膽改造國美，細化供應鏈，重新聚焦主業(yè)走出困境。

重新聚焦核心業(yè)務

去年的秋季正是國美最痛苦的時刻。去年前三季度，在銷售收入下滑、租金費用上升、電子商務業(yè)務虧損三大原因促使下，國美上市公司部分虧損達6.87億元，集團上下不得不啟動大規(guī)模裁員挽救局面。

“巨虧給內(nèi)部員工帶來了巨大的心里壓力，去年也是我們團隊流失最大的一年?！蓖蹩≈抻谩凹灏尽毙稳?012年。他說，“過去，我們按照舊的規(guī)則 去做，實際上零售商很多都沒有形成核心競爭，以快速開店作為增長方式，隨著門店越來越多，店面銷售能力卻越來越弱，這是國美當時面臨的現(xiàn)狀。”

王俊洲透露，國美的最大改變是采用了“一步到位價”的采購方式。過去國美一直采用傳統(tǒng)的返利模式，即銷售價格由品牌商制定，國美每賣出一件商 品，品牌商給國美返點。這種模式的好處是，國美無需擔心虧錢，只要賣出一件商品就有收入，剩余庫存退回廠商；壞處是無法掌握零售價的控制權(quán)。

“一步到位價”模式與返利完全不同，它是由國美出價采購全額包銷，零售價由國美自己掌控，但是可能會存在貨砸到自己手里的虧損風險。

“我們把采購產(chǎn)品切分為低、中、高端，對中低端產(chǎn)品多采用一步到位價的模式，零售價根據(jù)市場隨行就市，別人賣多少，我比他便宜100就行了；高端產(chǎn)品采用差異化的方式，某些品牌諸如大屏幕3D電視、對開門冰箱等，通過包銷能夠獲得更高的利潤就包銷。”王俊洲說。

在他看來，國美通過采購方式的調(diào)整達到了既追求商品的低價又實現(xiàn)高毛利的雙重效果?！巴ㄟ^產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性來調(diào)整，一方面把價格做起來，一方面把毛利拉上去，使公司的平均毛利率每年都有上升的動力。”

供應鏈成本優(yōu)勢顯現(xiàn)

國美另外一個重大調(diào)整是在倉儲物流方面。以往，國美的倉儲物流分屬各地子公司，各個子公司自建物流為自己的門店提供服務。但問題是，他們只為自己的區(qū)域服務，不能形成合力，因此國美把各個子公司的倉儲物流剝離，統(tǒng)一管理，建設(shè)整體供應鏈管理平臺。

過往幾年，國美投入巨資建立了SAP零售管理信息化平臺，在訂單、庫存、對賬、結(jié)算等環(huán)節(jié)與供貨商實現(xiàn)信息共享，通過門店快速補貨促進產(chǎn)品銷售，加快銷售周轉(zhuǎn)。2013年前三季度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)同比下降14天，產(chǎn)生正向現(xiàn)金流10.9億元 。

王俊洲說，過去，選店是國美最重要的任務，店面的大小、位置、裝修事無巨細，現(xiàn)在供應商才是最核心的部門?！斑@個無論是哪個業(yè)態(tài)，只要你做零售行業(yè)，你在供應鏈掌握不好，你在哪兒開店都不行?！?/p>

在王俊洲看來，國美在倉儲物流方面有兩大優(yōu)勢：一是長期經(jīng)營積累的低成本優(yōu)勢?！皣赖闹饕獛旆慷际窃谶^去多年前不斷積累的，其他電商網(wǎng)站近幾年才開始建設(shè)倉儲，成本比國美要高很多?！?/p>

第二是配送環(huán)節(jié)，國美僅有三分之一的商品要送到客戶家，三分之二是客戶在店里拿，而電商是100%的商品都要送貨上門，僅這方面的物流費用就跟國美門店的成本不相上下。

事實上，國美在配送上，多數(shù)選擇的是和第三方合作。“物流的核心環(huán)節(jié)是我們自己的，最后一公里的工作交給第三方來做，誰給我送的及時我用誰，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做?！蓖蹩≈拚f。

國美在線繼續(xù)采用保守策略

國美業(yè)務的最大隱憂來自于電商業(yè)務，雖然國美在線前三季度凈虧損僅為2.4億元，毛利率已經(jīng)從去年的2.7%上升至5.6%，但是從規(guī)模上看國美在線在電商行業(yè)中仍處于“打醬油”地位。

王俊洲坦承，國美在線今年銷售額也就是40-50億元左右，與去年持平。與京東、蘇寧銷售額近三位數(shù)的同比增長相比，國美對電商投入的保守意味著逆水行舟不進則退。

事實上，國美高層對電商業(yè)務的要求一直是盈利而非規(guī)模，內(nèi)部多次強調(diào)對電商業(yè)務一定要止虧，“提升綜合毛利率，實現(xiàn)電商的可盈利和可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略?！?/p>

在國美副總裁何陽青看來，電商對國美并未構(gòu)成太大沖擊?！耙患译娚棠承┢奉惪赡苡袔资?，但是看第一頁的人超過70%，第二頁只有20%，后邊 10%都不到了?！焙侮柷嗾f，電商第一頁的產(chǎn)品往往是中低端產(chǎn)品，國美采用一步到位價的方式把這些產(chǎn)品包銷，保持價格優(yōu)勢，就很容易把客戶拉過來。

當被問及是否擔憂電商未來會成為國美最大隱憂時，王俊洲表示，“現(xiàn)在主要對手做電商都在虧錢，如果一直這么虧下去，還能堅持幾年？最后留下了來的，毫無疑問一定是兜里有錢的。既然這樣，我為什么不把錢先留下，保證兜里有錢，等電商業(yè)務找到盈利方向后再大舉投入決戰(zhàn)？”